几年前，我忙于雇佣和培训人员向商业公司做培训服务营销。我们在一个给定的领域里只能雇佣一个人，因而根据标准精心地选择着。当一个候选人符合这些标准时，我的个人偏见就会影响最后的决定，我倾向于那些表现出对这项营销业务喜欢和看起来很喜欢营销工作的人。通常的时候，那些性格外加一个因素，将能够帮助一个新人有一个成功的开始。

　　我们把吉米·堂克作为理想的候选人挑选了出来。他是一个讨人喜欢、聪明的年轻人，并能够很快抓住我们这项业务的优势。“我需要为这样的业务制定计划，这正是我一直在寻找的。我太急切开始工作了。”

　　在开始两天的业务培训中，我不断能够听到这些或类似的评论。这是一项没有薪水的直销工作，因此很高兴能够听到这些评论。一个被培训者的态度会变得很强硬，说：“好吧，证明一下它能够发生作用。”但是，与其他大多数跟我一起工作的被培训者相比，吉米表现得更富有激情。

　　最初的两天是由营销界最近退休的阿特·安德森来讲授培训课。星期三中午的快速午餐结束后，我把吉米带到公共图书馆，教给他如何用各种方法来分辨潜在客户。星期三晚上，我们回到图书馆，用了两个小时来挖掘更多的潜在客户。

　　我告诉吉米，重要的是要利用好早上8点到中午和下午1点到5点之间的时间来与潜在客户接触。

　　“这些是黄金营销时间，”我对他说：“这些时间保证能找到潜在客户，因而也能完成任务，在其他时间进行书写工作、图书馆工作和制定计划比较好。”

　　那天晚上，在我们从图书馆回我的宾馆的路上，吉米比平时还要平静，我猜想他正在消化我的建议。

　　当我醒来的第二天早上，我发现留言在我的电话机上闪烁。

　　“早上好，博安先生。你的信箱里有一封信。”这是宾馆服务台的亲切问候。信的内容如下：理先生：

　　我不能继续做你们公司的代理了。有人打电话叫我到城外解决一件重要的个人事情。我很抱歉发生的一切。谢谢你耐心的帮助。

　　吉米·堂克超越激情

　　我能够打电话联系到吉米已经是几个星期之后了。我用了一点心计才使得吉米承认他不能在列出的客户联系方式中找到自己想要的东西。

　　“我真的相信你有这种业务的最好培训课程，我也相信这是很多公司都需要的。我希望在开始我的第一份营销工作时，能够运用这一程序。你讲述的方法都是一流的，都是我喜欢做的工作。但是，理，寻找潜在客户的详细信息对我来说难度较大。”这就是吉米为什么突然离开的原因。

　　吉米的例子也许有点极端。但是他离开的原因说明，如果他喜欢这项业务，而且课程就像他所说的，一定数量的详细工作需要有好的精神的前提，但是人们通常表现得并不理智。营销人员中有少量像吉米一样的人，一旦有详细的工作要做，就不能完成销售任务。

　　销售的第一步是找到购买者。表面上看，这是很明显的，但是工作的最好方式并不是能明显地看出来。在一些营销的情况中，潜在客户是很容易分辨的。例如，一个某种机械或电子部件的厂商会有一定数量原始设备生产商，而后者就需要这些部件。OEM潜在客户可能在他们的交易中很着名。通过经销商或分销商销售的公司，可能只是偶然的时候需要更换或增加客户，经销商很容易地把产品销售给电话簿黄页上的客户。

　　转换为潜在客户的思维然而，对于大多数的营销员来说，在不显着的地方，寻找潜在客户是永无止境的。格锐·福拉剔在做营销的同时，给予买家额外好处费。他不但获得高薪，而且处于自己领域的顶端。当我问什么是他感觉对于自己成功作用最大的惟一因素的时候，他解释道：

　　我并不比其他人长得帅气，实际上，我只上过一年大学，而且成绩也不是很好。再加上我不是你们所说的努力工作者，但当我工作时，我愿意把工作时间用在我所找到的最好的潜在客户身上。现在为了做好工作，我把比用在工作其他环节的更多时间用在思考潜在客户。

　　从像格锐先生这样成功的营销专业人士的经历得到了一个有价值的经验，那就是转换为潜在客户的思维。认识到寻找潜在客户的重要性，在行动计划中要形成和包含有关潜在客户的文件。

　　怀疑还是希望

　　经常希望可以与潜在客户真诚交流，但是在交流之前，需要确实辨别出潜在客户。简单积累名字的行动有时被看作像是在怀疑。真正寻找潜在客户需要搜集有关个人或组织能否成为你的产品或服务购买者的详细信息。如果你销售给商业公司，根据年度营业额和职员数量可以确定是否值得你花时间做电话营销，因为这些信息能够反映你的产品在这里需要的可能性大小。信誉等级只能为公司本身说话，关键人物的名字和他们的头衔能够提供采购权利掌管在什么人手里，其他的信息将能提示你哪些产品或服务最能满足他们的需要和怎样与他们联系。因而，一个潜在客户可以限定为那些对你的产品或服务有欲望、有购买能力并有权利购买的客户。 www.dxs56.com

　　如果你直接销售给个人或是家庭，你可能必须花费更多的时间寻找潜在客户。在这个例子中，得到怀疑者的名字是比较容易的，任何电话簿都能提供给你想要的所有名字。但是获得一定资质的潜在客户却是另一种任务，最好的潜在客户需要从值得参考的满意客户之中寻找。

　　怎样得到参考信息

　　满意的客户是你最佳的参考信息来源，这里的关键词是满意的。你的客户越满意，你将能结识他们那里的更高级别的领导。使客户满意的机会在直销中很重要，因为典型的客户不习惯于使他们得到确定的满意。

　　回顾一下你所购买的有关个人或家庭的用品，比如汽车、家具、炊具、保险或者再装修工作。你是否记得销售人员会在销售不久回来看看是否满意?不经常有，我敢打赌。你的感受如何?

　　另一方面，对于回来问你是否觉得购买投资比较合适的营销员，你的感觉怎样?假设营销员会告诉你如何更好地使用产品或者如何维护，这些真诚的关心都能使你得到最大的满意度。你是否更倾向于帮助营销人员指出其他人也有相似的担心?

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