每个人都能带来信息来源

　　你的熟人可以为你提供好的信息来源。每一个你知道和接触的人，特别是认为他们是你潜在客户的人，都能带来新的信息。让他们知道你正在做什么业务和需要什么信息，一有机会，你就问他们：“你知不知道谁准备购买我所销售的产品和服务?” www.dxs56.com

　　在我的研讨班上，当讨论从朋友和商业上有联系的人在哪里获取信息的时候，这些人可以称为“辐射人员”，听众中的一个或两个人会说，他们很犹豫这么去做，因为这样做就等于利用了朋友关系和其他交情。我的回答是：“你掌握的自动机械装置知识对谈论修理汽车会感到尴尬吗?”“你谈论时尚时也犹豫吗?”这些回答都能使问问题的人恍然大悟。

　　在贸易和专业协会、服务机构和社区表现活跃一些，表现得越活跃越好，融入进去，愿意和希望能够帮助人们。打电话询问相关情况的非竞争性营销人员也是重要的信息来源，培养起与他们的友谊。与在国家其他地方业务上的营销人员形成工作网络，互通信息。我的代理都是全国性的分销商，我提议成立了“互助协会”，处于国内不同地方和国外的营销人员也能提供最新的信息。

　　当与一个商业公司电话约好了见面，你一般需要在接待大厅里等候一会儿，直到你预约的人要见你。很多情况下，接待大厅都为等待的来访者准备了贸易宣传册、住宅机关报、公司地址簿和年度营业报告，这些公共资料都是获取潜客户的重要信息来源，应该充分利用把看似毫无意义的时用来获取潜在客户信息。

　　公共事件和贸易材料

　　公共事件和贸易材料提供了获取高质量潜在客户的独特机会。贸易统计部的一个调查结果显示，57％的交易参加者都在寻找新的产品和服务，最有可能的是他们在寻找对于他们业务有帮助的产品或服务。他们都是高级决策者，他们有权力决定是否购买，或者他们的建议都是受到尊重的。除此之外，当他们接到典型的营销电话时，一般不会忙于做其他事情。你不应该丧失这些机会，但也需要你能够保持高度的警觉和认真的态度。

　　我经常作为客座讲演者和培训师参加贸易会议，我在展会上用了一些时间了解更多的我的客户情况，根据客户的特殊要求来准备讲演，也能帮我获取潜在客户的信息。

　　在一些展位上，我看到展览参加者非常急切地与客户代表交流，其他的人安静地坐着，有时甚至看起来很烦恼，并希望能与过路人交流一下，至少让他们取走一些宣传材料。

　　我所看到的最有风度的参展者是鲍勃·科马森斯克。他简单地问了每一个过路人5字组成的贴切问题，并能够迅速得知他们是否是他的潜在客户。这是一个混凝土工业会议，鲍勃把他的设备销售给了预制混凝土的生产商。那个问题是：“你倾倒多少?”他们倾倒得越多，他们就要使用更多的设备，鲍勃也就能销售得更多。

　　我第一次从鲍勃旁边过时，是这样回答他的：“我不倾倒混凝土，但是我从嘴里倾倒出话语。我是明天上午的主讲者。”鲍勃微笑着，自我介绍了一下，说：“太好了，我会去听的。”然后他把注意力转向我身后的人，问道：“你倾倒多少?”

　　后来，在我离开他的展位后，有机会能与他谈话，并夸奖了他的足智多谋的技术。他是这样说的：

　　我喜欢与人谈话，我喜欢人，我希望我能在这里遇到所有的人，并能够更好地了解他们。在展览大厅里有一种狂欢节的气氛，因此我必须清醒。我保持了良好的心理状态来做营销，我在这里并不是为了有趣和兴奋。对于我来说，今天也是工作日，一年中最重要的一天，我来这里是为了销售这些设备。我只是希望来到我展位的非潜在客户也能够理解，如果我怠慢了他们，请他们不要认为是对他们的侵犯。

　　是的，鲍勃·科马森斯克是正确的。贸易展销会上的营销并不是针对兴趣追求者或胆小的人。每天都有16个小时在辛苦地工作，醉酒者和睡眠缺少者可能毁掉一年中销售业绩最好的一天。

　　如果在展销之前做一些准备，你就能使得参观你层位的人数增加。从展销商那里可以得到一份提前登记者的名单，送给他们一封信或一个免费的小礼物，告诉他们参观你的展位的一些特殊理由。就像鲍勃·科马森斯克一样，事先准备一个能够有效辨识最佳潜在客户的合适问题。总之，做好与参观者交流的准备。如果你希望你的最佳潜在客户从你身边经过，那么你就该这样做。

　　总是不断观察

　　除了以上提到的所有寻找潜在客户的来源，确信是否包括简单的观察，过去这种方法被称为从烟囱冒烟。对于销售到工业领域的营销员，就能在工业领域发现烟囱，这属于潜在的业务。现在一些现代的办公大楼已经很好地代替了烟囱，但从烟囱冒烟的基本意思--遵守原则的人仍然可以听到，一栋大厦的外观和门上的名字可能对于你来说就是“烟囱”。寻找任一大厦的新结构和不熟悉标志，或者装修进展，不要匆匆驾车开过和想像；逐渐靠近再发现!早些给大厦的使用者打营销电话，就有可能抢到竞争者前面。也许使用者是新来这个地区的，这为你创造了机会，可以通过向他提供你所熟悉的这个地区的信息的方式来善意地帮助他。 www.dxs56.com

　　偶尔换另一条通向老客户的道路来行驶，可以看看在你的营销领域是否有新的变化。新的办公大楼不断建起来，一些可能在偏远的地区。位于限速高速公路的工业停车场经常会变化，如果你向各种商业客户做营销，这些变化就会很容易发现，而且可以使你集中精力找到潜在客户。为找到潜在客户，最好要早上上班早些，下午下班晚些，这样就会避免碰到大城市的交通阻塞。

　　我知道的许多尝试从事营销业务的人并不成功，他们认为在上午9：30之前和下午3：30之后不适合给客户打营销电话，因为交通阻塞使得他们不能按时到达单位。我总是很惊讶为什么他们不利用这段时间在交通阻塞严重或市中心停车或步行。也许他们真的只是想到失败。

　　集中精力在一个地区的另一个优势在于可以很轻松和快捷地得到各种合格潜在客户的信息，这样就能从潜在客户中把非合格客户分出来。任何你打营销电话的时候，无论是给老客户还是潜在客户打电话，都可以打听一下这个地区的其他的租房者。通常情况下，接待者就是优良的信息来源。他们习惯于向陌生人提供信息，并且如果他们在这个地区已经呆了一段时间，他们会对邻居很熟悉。俘持良好记录

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