场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

　　一、基本思路

　　直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。

　　即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

　　二、基本步骤

　　1．询问。

　　“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”

　　2．自我介绍。

　　“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”

　　3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

　　“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”

　　4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。

　　“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”

　　5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

　　“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”

　　6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

　　“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”

　　“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”

　　三、注意事项

　　给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

　　要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。

　　可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。

　　对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

　　如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

　　第二篇 如何获得演示的机会 找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，再有重点地简单介绍我们的软件特点。

　　场景之四 从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。

　　一、基本思路

　　xx办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企业的xx工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总工接触最好。xx办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。 www.dxs56.com

　　对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是主要选型人，可以多多接触。

　　不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话的水平等方面猜测对方的身份。无论如何，你重视对方肯定是不会错的。

　　不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是xx，一般会给你介绍xx给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接电话的时候，可以称呼对方。直接称呼对方是非常重要的。

　　如果对方不给你介绍xx，很大的可能性，对方就是xx，你可以直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。在与对方交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的工作开展。

　　如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要过于着急提出演示，对方往往会拒绝。提出演示，要顺理成章，很轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，不要让对方有他会受到纠缠的感觉。

　　二、基本步骤

　　1．询问

　　我方：“请问xx在吗？”

　　对方：“你有什么事情？”

　　我方：“是这样的，我们是xx公司的，我们主要做xx的，今天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下我们的技术，看一看有没有合作的可能性。”（稍做停顿）“你们现在应用情况怎么样呢？”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的xx呢？”

　　（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需求情况有重点的介绍。一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介绍）

　　2．介绍自己的产品约请见面