客户开发工作是销售过程当中非常重要的环节，做好客户开发是销售业绩稳定的有利保障。

　　在销售工作当中，为什么我们需要不断开发新客户呢？主要有三个目的：

　　1、补充流失的客户：无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。尽管我们努力工作，但是在竞争对手的强大攻势，客户依然流失，使的销售业绩下降。在这种情况下，我们必须不断有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。如果随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的客户进行开发，那么就不会受市场波动的影响。

　　2、吸收新的需求：随着市场的变化，随时都可能产生新的客户，或者形成新的市场。开发新客户可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。

　　3、更新客户结构，拥有更多的好客户：尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就象80/20原则描述的那样（80%的销售额来自20%的客户），也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们！把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。