受访人：厦门市冠润无纺布有限公司外贸经理 赖先生

　　阿里巴巴“中国供应商”会员

　　主营产品：无纺布及无纺布产品 对于网络贸易这种新兴的交易方式，一部分供应商抱有怀疑的态度，主要归纳为两种观点：其一，在这样“虚无飘渺”的世界里，真的可以找到买家并接到订单吗？其二，网上找到的买家规模大多是中小型，订单金额较低，无法保持长期合作。

　　这两种观念的困扰，使得一些国内供应商还站在电子商务的大门外，掂着脚向内张望。近期，我们采访了厦门冠润无纺布有限公司外贸经理赖先生，这位只有半年多电子商务经历的外贸经理告诉我，通过阿里巴巴网站的推广，他们不仅结识了行业内的大买家，还与数位国外销售商达成了长期合作。

　　事实胜于雄辩，让我们来听听发生在供应商身上发生的真实故事。

　　与阿里巴巴合作后的第一位买家 厦门冠润无纺布有限公司多年来致力于无纺布及无纺布产品的开发，产品广泛应用于医疗卫生、日常用品、包装材料、高科技防护和工农业设施等方面。

　　2003年底冠润公司主动找到阿里巴巴网站，希望通过网络推广降低营销成本，快速找到海外买家。对此，赖经理有一个形象地说法：“在展销会上，走过路过我们企业展位的一般只有10%是真正的采购商，而我们能够真正捕捉住并接到订单的又有几位呢？从这个方面来看，网络投资的性价比要高得多。”

　　合作中发生的几件事情，让赖经理真正体会到了网络的魅力：“页面上传阿里巴巴英文网站后两天，我就收到了十几封国外询盘。当时我简直不敢相信自己的眼睛，甚至打电话询问阿里巴巴的客户经理，是不是邮件系统出了问题。后来各方面证实，这的确是从阿里巴巴网站来的针对我们公司产品的买家反馈，我的心里真是说不出的喜悦和激动，那种心情我至今还难以忘怀，只觉得有一股力量促使我信心百倍地投入工作。

　　就在最初的几封询盘中，我结识了网上贸易后的第一位客人，来自中东，采购一次性的医疗用品，虽然第一次的采购金额只有几千美金，但是这对于当时的我来说，是一次巨大的鼓舞。从页面上传到第一封询盘，再到第一笔成交，我们只用了一个多月时间，这在以前来说，都是无法想象的。有了阿里巴巴这么好的电子商务平台，我们没有理由不全身心地投入到网络贸易中。

　　值得一提的是，现在这位中东客人依然是我们的合作伙伴，新的一笔订单马上就要下达。”

　　欧洲大买家主动翻单 2004年2月，也就是与阿里巴巴合作两个月后，冠润公司接到了一位行业内欧洲大买家的询盘，洽谈工作一直顺利地开展着，一个月后公司就收到了第一笔试单。到目前为止，买家已经翻单8次，成交金额总计30多万美金，占买家采购总量的1/3。下一步，冠润公司正在与买家磋商整年的合作计划。

　　十多位中小型买家持续下单 除此之外，半年时间内冠润公司还与欧洲、美国、中东、东南亚、非洲等十几位中小型买家达成交易，大多保持常年的订单合作。

　　赖经理感慨道：“真的没有想到，一年前，我们还只是一家内贸公司，每年接1-2笔零星的海外订单，买家只局限在美国和非洲部分国家。

　　如今为了满足不断增长的买家需求，公司已经着手扩大生产规模，新引进的几条生产线正在调试当中，员工数量已经从原来的60多名增加到现在的120多名，其他方面的变化也非常显着。”

　　为什么买家要求与我们保持长期合作？

　　从第一位客人，到现在积累的十多位各国客商，买家都不约而同的要求与冠润公司保持长期合作，这其中的奥秘是什么呢？

　　赖经理笑着为我们阐述了三个方面的原因： 1、敏锐的触觉：这表现在合作前对买家的鉴别和筛选上，赖经理为了分享了判断买家是否专业的几点方法：

　　1）对产品的熟悉程度：通过简单的交谈和问答，供应商就可以了解买家对产品的熟悉程度了，当然这要建立在供应商本身就是行家里手的基础之上；

　　2）买家提供的资料是否齐全：由于无纺布的用途非常广泛，因此买家一般需要提供产品信息，供我们参考；

　　3）买家的迫切程度：这一点赖经理的感触尤其深刻：“从买家的邮件或言语中，我能感受到他当时的心情。比如买家的邮件一封接着一封，询问的相当仔细，或有一些特殊的用词，就表明买家急切需要求购这种产品；如果买家只是简单询价，回复邮件也不及时，我们则将其列为潜在客户，定期回访跟踪。” www.dxs56.com

　　2、用心服务：“以服务取胜”已经在国内企业中达成共识，那么什么是用心服务呢？赖经理给我们举了一个例子：“有一位美国买家下了一笔礼品订单，可是最终的样品还没有确认，买家就去休假了，没有办法联系到他。虽然离交货的时间越来越近，但是我还是坚持没有确认的产品不予生产，这样一直等到买家休假回来，那时已经过了交货日期了。

　　买家对于我们没有按时发货非常恼火，打电话来质问。我耐心地向他作了解释，并要求买家再一次确认样品。这一确认让买家吓出一身冷汗，因为样品的logo的确存在问题，如果我们如期生产，不仅会给买家带来经济上的损失，还会破坏他在业内的声誉。

　　我们的坚持让买家非常感动，他主动打来电话，对之前的过激言语表示歉意，并更改了出货期，保证了生产的顺利进行。从此以后，买家对我们表示了极大的信任，1个月内已经开始翻单。

　　所以用心服务不是留于书面的标语，而需要我们想买家之所想，急买家之所急，真正为买家的切身利益着想。”

　　3、诚信的经营理念：这一点不仅被写入了公司的企业精神，而且是冠润人每天都在遵循的处事原则，含义为以优质、高效服务于客户。主要表现在两个方面：

　　1）阿里巴巴提供的诚信认证：阿里巴巴所提供的第三方权威认证时刻提醒着冠润公司要为扞卫“诚信”这面“金字招牌”而努力；

　　2）谦虚好学的心态：在国际贸易中，冠润公司始终以学生的身份虚心向买家请教，学习国外最新的管理经验和专业技术，了解国际市场行情。这份平和的心态同样感染着合作过的每一位买家，无形之中建立了相互的信任，他们纷纷表示愿意与冠润公司成为长久的朋友。

　　如果说当初选择阿里巴巴还心存一丝冲动的话，那么一年多来公司取得的成绩让赖经理安心“驰骋”于这片广阔的土地上，用心续写新的篇章。