一个年轻人到山上去问圣人有关成功的秘密。

　　“走到窗户边，向外看，告诉我你看到了什么。”圣人对年轻人说。

　　“我看到了市场。”年轻人回答说。

　　“现在向镜子里看，告诉我你看到了什么。”

　　“是的，我看到了我自己。”

　　“每一次你都是透过一块方块玻璃看东西，告诉我他们的区别是什么?”圣人问道。

　　“窗户是一块透明的玻璃，透过它我可以看到远处，看到市场上的人。镜子背面涂上了银子，只能反射出我自己的样子。”

　　“哦，孩子。这就是成功的秘密：当你让银子放在了你和市场上的人之间，你只能看到自己。”

　　市场上有很多的人，当然也有各种各样的问题和需求。特别在他们为找到关键的感兴趣的问题答案和做出满意选择的决定的时候，他们也需要专家的建议和咨询。

　　请重读一下第二章中福瑞德·豪克因的故事，特别是福瑞德说他最重要的销售是推销自己的部分。接着考虑一下，在你的营销地区，有多少人需要你销售的产品或服务，有多少人还在使用报废的设备，或者使用效率低的方法而浪费时间和金钱，请你给这些客户命名，你的工作是找到那些人并告诉他们更好的方法。

　　世界上到处都是对有助于他们运行更有效、确信他们能够生存、帮助他们跟上时代变化的节拍、提高生产效率、创造更多利润、减少损失、改进企业文化、改善内部交流、减少失误、避免法律纠纷、满足客户要求、避免人才流失、避免浪费精力。个人对于相互认识对方很注重；更有效地利用时间；获得更多生活的乐趣；改善经济状况；避免失误、批评、荒谬、恐惧、疾病、死亡、疼痛、担忧中任一种或几种。

　　需要确定的是，这些担心为全世界的营销员提供了不计其数的机遇。但是，在从潜在转变为真实的机会之前，一个人必须首先成为能够解决问题的人。

　　现在我们开始回到这个问题：“为什么潜在客户希望我们进入他们的世界?”

　　首先，就像在第二章中所提到的，当我们成为自己领域中有能力、有知识的专家--我们就能提供主意、关键信息和能够共享的其他人的经历。

　　其次，当我们不考虑自己的个人担忧、忘记我们什么时候打的营销电话、把精力集中在客户身上--当我们望出窗外，看到了市场上的人，而不是从镜子里看到我们自己，此时潜在客户就会让我们进入他们的世界。

　　潜在客户或对手

　　现在人们的错误观点是顶端一凹口，营销员就像销售给爱斯基摩人电冰箱一样的富有深化色彩，是温和的、动态的说服者。跟这个神话类似，还有这样的错误观点是，除非你生来就有超级动态磁性，否则你永远不能达到营销业的高峰。虽然在没有记录、不复杂的时代这是真的，但是，今天这个观点就是错误的。人们不断地被电视和其他媒体的营销宣传所熏陶，现在，他们更富有知识、更警惕、更认真思考、更警觉。当一个温和的、动态性的说服者接近你的时候，什么事情会发生?你的感受如何?你打算锁上保险箱和藏起支票簿吗?各种抵御和烟幕上升起来。

　　快车查理被焚烧

　　让我们跟踪了解一下计算机营销的情况。我们打电话给查理·史密斯，要他跟CoPher公司的董事长乔·约翰预约电话营销。在去见面的路上，查理边笑边开始他与我们的谈话：“约翰先生应该是一个容易对付的人。他可能不怎么聪明，哈哈!我会用我们的新型101来征服他。当向他显示革命性超级x的特征时，我会使他的眼睛冒出来。在他看到完整的软件包时，我想他会激动起来，我也能在这项业务中节省费用。

　　对于查理有一点是可以肯定的，就是他非常乐观，另外一个优点是他非常热情。这些都很好，但是问题出在第三个方面--他准备打一场战争。最有意思的是在大学的时候查理按照同一种方式打败左边的对手，并在另一边还在进行混战。如果第三个问题还不足于说明为什么查理没有做成，那么第四个问题即可，查理计划了如何使用他在这项营销业务上的花销。除此之外，这项营销业务能够使他获得红利，同时得到的收入足以支付他盼望已久的明年一月份的夏威夷之旅。特别凑巧的是，当查理开车进入CoPher公司停车场的时候，他的汽车广播正在播放夏威夷音乐。

　　查理对于乔·约翰的会心微笑和热情握手非常感激，但是乔也从查理的眼睛中看到了美元符号。查理正在为自己的利益开展行动，但是乔知道并不是为了他的利益。逻辑上，查理赢得了争论，但是却失去了做成销售业务的机会。 www.dxs56.com

　　营销并不是竞赛，不属于一方成功一方失败的情况，可以实现双赢，不是说通过一个简单的电话就可以把一个潜在客户欺骗、操纵或迷惑。

　　潜在客户不仅仅想得到无法回答的逻辑问题，他们不想参加拳击比赛，更不想被征服和被打倒。人们就是镜子，他们能够反射出你对他们的感情。如果你把他们看作需要征服的敌人，他们就会成为敌人而作出抵抗的反应，并且他们处于抵抗的有利位置。如果你把他们看作朋友，他们也会珍惜友谊。

　　面对现实比较容易

　　反应感情比任何类似友好微笑或热情握手的外在表现的风度都重要。微笑和握手是很重要的!表现得越友好越热情，就越好。但是热情和友谊的真实感情必须在外在风度上表现出来。现代的人们比过去更能适应探测出有敌意的人，他们能够感受到你内心的真实想法和你选择的外在表现之间的紧张。当潜在客户相信你对于他们的财富是很真诚的关心，并且你也很理解他们，那么你们的友善就建立起来了。

　　当哈佛大学的心理学家威廉姆·吉米斯在世纪的转折点宣布的时候，感情随着行动在变是完全真实的。需要经常平衡营销和行动之间的平衡，甚至对于营销领域的泰斗来说也是这样。营销员“进入了状态”，与潜在客户面对面，并且“表现”出来。只要表现是完全和谐环境中真实感情的流露，这种情况用于营销是比较有效的，否则就会半途而废。

　　在哈瑞·欧佛斯剔的着作《成熟的思想》中，他把成熟定义为自我内涵的增强--自我控制力的自我增强。根据哈瑞·欧佛斯剔的定义，我们没有必要非常成熟，因为心理学家告诉我们，我们花去了85％的时间来考虑自己，考虑我们自己的问题。停下来比较一下你们内心深处永远感兴趣的东西正在发生的变化，但并没有考虑大多数其他人个人世界发生的事情。应该意识到，几乎其他每一个人的生活都是一样的。你的世界和他们的世界

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