我的一个代理商是一个移动住房制造商。在利率升高的时候，他的经销商需要面对的问题是销售上的风险投资。这个制造商制作了一个极好的视听宣传片，宣传每一个产品模型和每一个可能的室内设计，他还设计了一个可以做宣传用的画室模型。对于经销商的利益来说，与产品本身无关，而是通过销售更多和减少投入费用的机会来获得更多的赢利。这一特殊利益经常把你带到竞争的边缘，特别是当价格竞争成为一个因素时。当利益与产品自身无关，而且产品能够提供附加利益时，购买者不会很关心价格。

　　保持跟踪

　　这是一个可以帮助你消除这章中没有涉及的问题的好主意。在第六章中，当我们考虑到一个有效公开的讲演的内容时，对于你来说也是有用的。

　　在纸的顶端写上：“为什么一个潜在客户需要听我说?”写出你能够想到的所有不涉及或描述销售的产品或服务的不同答案。回答潜在客户所有与利益有关的问题，并且考虑到人类的满意感，他们将从与你的简单交流中来深化认识。请记住，一个重要的利益是信息、主意和其他你能享受到的人们的经验。

　　拿出几张三英寸长五英寸宽的卡片，用一支铅笔在每一张卡片上写上大而粗的字体：“我真正在做什么营销?”现在拿出一张卡片贴到自己汽车的遮阳镜上，另一张贴到公文包的内侧，其他的贴到你每天开始一天工作时所能看到的地方。一天几次，特别在与潜在客户开始亲自见面或电话营销之前，自我回到你能够想到的不涉及或描述所销售产品的任何信息。回答潜在客户所有与利益有关的问题，并且考虑到人类的满意感，他们将从与你的简单交流中来深化认识。

　　在做电话营销之前，检查一下你的内心想法。问自己一下，是否准备帮助他们解决问题，还是让其他人来解决问题。在你的自我对话中，使用乐观积极的话语来描述你的作用，比如问题寻找者、问题解决者、顾问、提供主意者、帮助者。避免提到相互矛盾的词语-对于你的营销观点不要涉及“碰到全身”，营销电话前的计划作为偷袭的准备，营销工具作为兵工厂中的武器来征服对手，并且营销要以胜利而结束。

　　当在个人的成长中，对于你的领域，你变得更自信、更有能力和知识更丰富，而且当你对各种成长的重要性认识得更深刻时，你打电话营销的客户就会认为你也是很胜任这份工作的，于是将不需要假装和电话表演，你也不会因为涡到不友好的客户而感到紧张。你能够充分放松，按照自我风格来做自己的工作，营销工作就会变得更容易、更快乐和更富有成效。

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