是的，做好售后服务和打服务电话是值得的。大多数从事直销的营销员不这样做，因为他们认为这是没有回报的。毕竟，客户已经买了，并且对于一个不能重复的产品来说，客户不可能在很短的时间内再次购买。另外，如果客户真的不满意，所有其他的营销员也会避免面对这样的挑战。然而，他们不会成为第一个知道是否有需要注意的类似问题。相反，这一客户的所有邻居和其他认识的人都有可能了解到，对于营销员来说将永远失去这些潜在客户。

　　对于销售给商业公司、科研机构和政府部门来说，参考信息也是一个很重要的潜在客户来源。在这些市场上，服务电话也是同等重要的。销售给这些部门的产品和服务的本质上通常需要更多的售后电话，特别是多次销售存在可能的情况下。但是无论什么原因，售后电话更是应该经常打的，营销员往往会忽视询问到参考信息的机会。

　　在商业机构和专业机构掌握采购权力的人，通过贸易、专业协会、服务俱乐部和其他关系密切群体，与其他有类似兴趣的客户保持亲密的联系。意识到这些人际网和他们提供的机会，有必要把高质量的潜在客户加入到你的文件中。

　　请为词汇高质量加上批注。你不想仅仅得到名字，你想得到客户能够提供给你的最佳潜在客户。在你询问有关参考信息之前，把你的客户放人有益于给你提供取得可能性最大的潜在客户的思维框架中。首先要确信你的客户已经完全满意了，然后问一些有关产品如何使用或其他人如何评论的问题。当然，你要乐于听到抱怨和问题，因为如果有任何的不满意，你将可能得到好的参考信息；另一方面，你要准备好、愿意和渴望帮助你的客户解决问题。

　　最有可能的情况是没有抱怨，这个客户也是很满意的，那么就扩大这一满意吧。提供能够产生更大满意的建议，问一些有关什么是客户最喜欢的产品、服务或对你和公司的评价的问题，竭尽全力得到客户的特殊要求。经常对于常规利益满意的客户会主动把其他有类似偏好客户的名字说出来。但是，如果不是这样，现在是提及你可以认识没有注意到这一利益存在其他客户的时候，或者可以讲述一个有关其他客户的故事，直到你亲自显示了一下更好的使用方式。明白你愿意帮助人们来解决问题，毫无疑问，很多人需要你的帮助。

　　通常情况下，当--个营销员问像这样的话：“既然你是我的客户，你是否可以帮我销售更多的产品?我会感激那些你所认识并能成为我潜在客户的人。”

　　但是你准备与众不同，你的第一份商业订单帮助了其他人，而不是自己。你的关心不在于销售产品，而在于解决问题，在于使你客户的朋友更好地生活和工作，你将要在刚刚拨打的售后电话中给予接电话者同样的关心和照顾。现在客户会在合情合理的情况下认真考虑谁会成为你的最佳潜在客户，并且更加做出额外的努力来帮助你接触这些高质量的潜在客户。了解你正在寻找谁

　　形成一个属于你的最佳潜在客户的标准很重要。列出你的最佳客户，研究这个单子，寻找他们相同的特点。当问到参考信息时，这些特点有助于比较这些人是否符合你的最佳潜在客户标准，意识到在寻找潜在客户过程中这些特点的存在。像格锐·福拉剔这样的高收入者就是符合标准者，他们愿意把自己的营销时间用在可以基本上得到支付的地方。

　　参考信息是潜在客户的理想来源，但并不是惟一来源。在营销工作中，这一技巧的最好表达是自己力所能及地证明可以与不了解的潜在客户有效接触，或者能够通过公共的参考数据得到任何可以得到的信息。如果你单单凭借参考信息，那么你可能不会最有效地利用一天中的最佳时间来做营销，因为你会发现有时间打电话到某些地方，但是并没有人预约接见。你文件中新潜在客户的足够供给，会帮助你用浪费掉的时间获得收益。这里有一些能够找到的好地方。 www.dxs56.com

　　潜在客户的主要来源

　　Dun＇s Marketing Service

　　ThreeCenturyDrive

　　Parsippany，NJ07054

　　百万元的地址簿，一、二、三卷

　　提供美国160000家最大企业的详细信息，包括总部所在地、关键董事的名字、员工的名字和经营情况，按照音序、地理位置和工业经典产品标准代码(SIC)列了出来。

　　十亿元的地址簿

　　通过百万元地址簿可以发现美国的公司都有大量的子公司，可以了解到公司家族的相互关系和利益分配情况。按照音序、地理位置和SIC代码列出了公司家族，通过利益分配的广泛相互比较，可以互相补充。

　　Dun的商业鉴定服务

　　超过7．4百万元的美国商业企业的信息被列在单片缩影胶片上，每一个列出的内容包括公司的名字、地址和总部或分公司所在地。

　　Dun市场服务公司也发行冶金公司地址簿、国际公司地址簿和其他市场信息分析。

　　Dun&Bradstreet公司

　　老花卉街49号大山湖，

　　NJ07046 Dun的电子黄子页

　　数据包括商业描述，受欢迎的城市，员工数量，是否是营业链、总部或分公司。它包括了7．5百万元的公司，所有都能在电脑上、长3英寸宽5英寸的卡片或印刷品上看到。

　　Contactslnfluential

　　9CampusDrive

　　Parsippany,NJ07054

　　Contactslnfluential公布了位于主要大城市的公司地址，提供的信息包括公司的规模，属于区域性公司、分公司还是总公司，业务发展的时间，SIC代码和关键的人物名字。每个月这个地址簿都会根据新业务的开展、产权的变动、信息的变动和人事的变动而进行相应的更新。所有的信息都被精心选择录入计算机，可以做成不同的账户。例如，假设你在保险公司工作，想要接触一下小规模的市场组织--那些拥有6到50个员工的公司。再加上你不想跟分公司联系，分公司没有权力直接给你答复。你不想让你的竞争对手知道你正在做什么，于是希望能够排除其他的保险公司。 Contactslnfluential能够为你提供3英寸长、5英寸宽的售后服务卡作为通信标签，还有你所想要的公司了解客户情况的印届刷品。

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