电话营销建立亲和力的五种NLP沟通模式
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 电话营销 阅读:8478次
你会发现爱好打保龄球的人喜欢聚在一起,爱好打高尔夫球的人喜欢在一起,爱好打乒乓球的人喜欢聚在一起。我们要建一座高楼,首先要打好地基。要打好电话首先要与顾客建立亲和力,就是要有共同点。沟通说服的第一步,就是建立亲和力。如果你没有建立亲和力,打陌拜电话想成功,很困难。建立亲和力,有以下几种方法。
1.情绪同步
什么叫情绪同步?也就是说你要进入对方的内心世界。各位,假如一个人可以进入对方的内心世界,你会发现对方拒绝他的机会会大大减少。所以,要做到与顾客情绪同步就要设法进入对方的内心世界,从对方的观点,对方的出发点,对方的角度去思考,去判断,去行动,去选择,去决定,去联想。如果我们单单地站在对方的立场为对方考虑,我们有可能跟对方关系更亲近,让对方觉得被了解,被尊重。因为被了解,被尊重,才是顾客真正想要的好处,真正想要的结果。我们由此也能与顾客建立更深厚的关系。
2.语音跟语速同步
我们要跟顾客的语音、语速同步,就是语音的量和语速的快慢,我们要跟顾客同步。顾客说话快你要快一点;顾客慢你要慢一点;顾客缓,你要缓一点;顾客急,你要急一点。视觉型的人,我们用视觉型模式跟他沟通,感觉型的人,我们跟他用感觉型的模式沟通;听觉型的人我们要用听觉型的模式跟他沟通。我听顾客打一通电话,我就可以判断出他可能是哪一种类型的人。我判断他是视觉型的人,我讲话的速度就赶紧快一点。如果对方是感觉型的人,讲话速度就慢一点。听觉型的人,我就用听觉型的词汇跟他沟通。假如你是我的沟通者,你会不会因为我改变了策略而跟我建立亲和力呢?很好的亲和力,都是很巧妙的产生的,而不是因为你掌握了一套技巧。技巧只有用到自己身上,才会浑然天成,才能称之为技巧。
3.生理状态的同步
我们知道,面对电话我们无法看到对方的面部表情,也无法看到对方的肢体动作,可是我们会在大脑中创造一幅画面。这幅画面可以折射出对方是站着给我们打电话,坐着给我们打电话,抑或具有不同的生理状态。生理状态包括:呼吸,表情。
在打电话的(景程教育在线bbs.jingc.com海量电话营销/礼仪资源)时候,我们能够听到对方的呼吸。假如你听到对方呼吸很微弱,你就可以感觉到对方可能在生病患感冒。高明的沟通者可以听出对方的呼吸是均匀的,还是不均匀的,是快还是慢,是缓还是急,呼吸是非常自然的,还是有点紧张。透过呼吸可以判断你是紧张,还是不紧张,是急躁还是不急躁,想成交,还是不想成交,是对我有企图,还是没有企图。顶尖的沟通高手可以通过对方呼吸的方法进而去判断对方的用意。
高明就是你能不能触觉到细节。清明上河图,有人看了多次感觉都是一样的。他只是看到了一幅画。可是,顶尖的画家观看那幅画之后的感觉会和普通人完全不一样。每一个读者眼里都有一个哈姆雷特,但每个人感觉都会不一样。顶尖的人听课,和一个普通人听课就不一样。同样的两天的电话(www.dxs56.com(www.dxs56.com)海量电话营销/礼仪资源)行销课程,有的人我保证他回去之后改变非常大,有的人我保证他改变非常小。为什么?你能不能察觉到细节,使用细节,运用细节,才是真正的道理。
第一点我们要能察觉顾客的呼吸。第二点我们能够想像顾客的表情,我们不能看到顾客的表情,但我们能够想像顾客的表情。第三点我们能够想像顾客的姿式,他是坐着跟我们打电话,还是站着;是认真,还是不够认真;体态很庄严,还是不太庄严。
另外,生理状态同步中还有动作同步。有人说:“我一定要跟你合作,我一定要成交你的业务,我一定要……”他讲电话时给对方作动作,我说:“你在给我做动作,你在手舞足蹈。”他说:“你怎么知道我在做动作?”我说:“我在电话中看到你做动作了。”他说:“你真神!”我说:“没有,我现在跟你沟通,不仅是在跟你打电话,电话营销 电话营销之术。”他说:“为什么?”我说:“只是太熟悉了。”有一次,我打电话。我说:“我猜你是一个长发的小姑娘子。”她说:“你怎么知道我是长发”。我说:“我感觉到你在打电话时好像在用手从你的额前把你的长发拢开。”她说:“你能想像到这细节吗?”我说:“我只是这种感觉,不知道感觉正不正确?”她说:“你猜对了。”我说的是事实。 www.dxs56.com
4.语言文字同步
在电话当中,我们能不能跟顾客语言和文字同步,非常重要。顾客说:“我喜欢。”你不能说:“我讨厌。”顾客说:“我欣赏。”你不能说:“我烦感。”顾客说:“我崇拜。”你不能说:“我恶心。”顾客说“我崇拜。”你要说:“我崇敬。”顾客说:“我骄傲”,你要说:“我也觉得非常自信。”顾客说:“我比较羞涩。”你要说:“我也比较勉强。”总之,你跟顾客是很相似的。要让顾客觉得:“她这个人跟我很相似,用的字词都和我很相似。”她也不知道你是在模仿她。所以,这一点非常非常重要。
我有一次在新世界宾馆,一个朋友给我介绍一个大型企业的经理跟我谈一个企业内训的事情。当时这家企业的经理约我在新世界咖啡厅见面。因为那是一个大Kiss,所以我非常重视。我穿上蓝色的西服,打上红色的领带,头发梳得很整齐,冲进那个五星级宾馆。进去之后,我看见咖啡厅里坐着我的那位朋友。旁边有一个人,他肯定是我的客户。他穿着一身米黄色的西服,个子比我高很多,大概要高出我半个头,一张方脸,而且显得很正直很自信。我赶紧调整自己的姿势,显得很庄重。本来因为我很自信,很有活力,但我把自己调整得比较老成,持重,自信。本来我走得很快,我赶紧稍微慢一点的走过去。他远远得看到我来了,因为我朋友指着我给他作介绍。我过去跟他握手的时候,我发现他很有礼貌,他本来是坐着的,见我进去他起身相迎。而当他起身的时候,我发现他的衣服的扣子是全部解开的。因为他刚才是坐着的,如果扣子不解开,西服会皱起来。我刚进来,扣子是系着的,我发现我跟他之间有差别。
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