销售技巧--电话销售技巧：

　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧

　　一 电话销售前准备

　　在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？

　　1心态及信念

　　电话行销的必备信念：

　　1）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；

　　2）我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

　　3）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；

　　4）我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

　　5）克服你的内心障碍，要有自信。

　　2知识：

　　彻底了解产品与服务；

　　了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。

　　卖点知识

　　渠道知识

　　3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。

　　4 资料

　　与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略

　　不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

　　5行为：站着，微笑

　　6 声音和语言技巧

　　语气---关心，愉快，不卑不亢

　　语调----不高不低，有感染力

　　语速----不快不慢

　　A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

　　B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。

　　如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

　　避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。

　　C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。

　　D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。

　　奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。

　　平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。

　　说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。

　　跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。

　　做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。

　　7 口才训练---让自己说话的能力提高。

　　A 表达能力---多练习说话！

　　B 语言组织能力

　　C 抑扬顿挫

　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。

　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

　　二 电话销售开场白---要单刀直入，简单直接 www.dxs56.com

　　你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。

　　电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

　　1）开场白三要素：---30秒内

　　1 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。

　　2 电话的目的？

　　3 是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。

　　开场白“标准化”：

　　（1）方法：①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。

　　（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。

　　2）开场白方法--六种方法

　　一、请求帮忙法

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

　　客户：请说！

　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

　　二、第三者介绍法

　　电话销售人员：您好，是李经理吗？

　　客户：是的。

　　电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

　　客户：客气了。

　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成不好结果。

　　三、牛群效应法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

　　电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……