问：本人马上要去做手机销售员了，先预习一下，有经验的朋友请给我指教下吧？

　　网友建议：数量有限 烘托店面气氛，创造人流量，试向顾客推荐（Ⅱ）类或（Ⅳ）类机型，分别以实惠和赠品打动。

　　价格敏感者

　　Ⅱ 畅销机型 消费者认可度高 薄利广销，积极推荐其他机型（Ⅲ或Ⅳ）和配件。

　　首次购机

　　Ⅲ 主推机型 利润空间大，新机型和你无我有机型 销售工作重点，主动了解消费者的需求，以产品特点（待机长、机身轻、款式新、功能好）来打动。

　　再购机者

　　Ⅳ 推广机 有奖品支持 目的在于处理顾客异议（如，价格和产品知名度）。

　　综合类

　　营业步骤（售中服务）

　　等待顾客

　　↓

　　★一、 打招呼：接一、问二、呼三 在接待第一个顾客时，主动询问第二个顾客的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。

　　★二、 定睛注视

　　一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。

　　二相顾客身份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。

　　三相顾客爱好：通过询问和观察来判断。

　　★三、 接近顾客：

　　这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客，让你和产品同时吸引他。

　　例：1、顾客在卖场闲逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。

　　2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的是诺基亚8250，我可以为您介绍一下…

　　3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是海尔最新推出的超轻机型…

　　4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，有目标明确，大多指名购买）：您好，请坐，我去…

　　★四、 询问顾客的需求

　　了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求，即一种能解决问题的优质产品，而另外一种顾客则是为了情感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。

　　四种性格类型的顾客：

　　1、 喜欢简捷、干净利索，不喜欢强买强卖，而且不易建立感情沟通。

　　应对：是有可以有这种功能这两款您选择哪一款（切忌废话）

　　2、 品味较高，且注意自己的形象，在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。应对：这种机子买者大多是原来的V998用户。

　　3、 容易建立朋友关系，并希望得到你得指点。应对：这种机子待机时间长，最适合您经常出差所需。

　　4、 比较理性的购买者，对各种细节斤斤计较。应对：这款机子低辐射，有利保护大脑。

　　如何了解需求，可以遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求：

　　1、 WHO 明确谁用？---来判取性别、年龄基本信息；

　　2、 WHEN 明确什么时购买？---来判取顾客三种需求状态：

　　A、 目标明确型---尽快达成交易，再推荐配件等；

　　B、 目标模糊型---利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍；

　　C、 闲逛型---有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。

　　3、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应机型。 www.dxs56.com

　　4、 WHERE 明确用途---针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。

　　5、 HOW 评价怎么样---逐步明确两种机型，供顾客决择。

　　★五、 找寻商品给顾客看

　　★六、 商品讲解说明

　　★七、 让顾客选取商品（成交）

　　★八、 接受货款：唱收唱付

　　★九、 包装好，交待注意事项

　　★十、 礼送顾客：去有声

　　★十一、 事后处理：票据、营业现场