现在在深圳 手机销售行业出现了一个新名词，叫 手机销售 “操盘手”，专指那些操作某一区域手机价格及销售的负责人与实际执行人。操盘手最先是用于股市有关行业，因为其操纵股市价格或某一只股票的价格而得名。由于 手机行业的价格类似于股票价格，俗称“海鲜价”，即手机的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，同一天的手机价格，上午与下午的价格都不同。深圳手机 批发市场经营时间与股市也基本同步，即上午9点开市，下午6点闭市。正因为如此， 手机行业开始流行操盘手这个概念， 手机行业聚会经常提到某某是某某公司的操盘手。其实有实力操纵手机价格的深圳 代理商也就是那么几家，所以在深圳称得上“操盘手”称号也就是那么几个人。这些人往往会为行内所熟知。这些操盘手如何在操作一个区域每时每刻都在变化的手机价格？ 手机行业的销售因此而与其他行业有什么不同？这些操盘手的职业生涯又是如何？因为兴趣关系，我与深圳 手机行业的最大 代理商的 营销经理、操盘手刘佳小姐专门进行了一次有益的对话，解密他（她）们不为外人所知的职业生涯以及这个变幻莫测、日新月异的行业。

　　龚文祥（以下简称“龚”）：首先请你描述一下，作为手机操盘手的你们在深圳面临怎样的 市场销售环境？

　　刘佳小姐（以下简称“刘”）：深圳由于靠近贸易自由的香港特区，成为中国手机走私入口的集散地，全国的水货（走私手机）基本由深圳流入内地，从而打击我们的行货（正宗有入网标签的手机）销售。深圳还是改版机（英文改中文），翻新机（旧手机换壳翻新出售）的主要加工地。另外深圳放号的总量与 手机销售量都是内陆一个省的销量，其他地区的 分销商往往会低价冲击深圳市场，这一切都使深圳的手机价格混乱， 手机销售错综复杂。

　　作为深圳 手机销售的操盘手，我经常碰到这种情况，突然不知从哪里冒出一个“手机操盘大鳄”，如同股市行业的“股市大鳄”一样，动不动就拿出几百万的现金做手机生意，他们进货手机主要是为了“洗钱”，这就直接冲击着深圳的 手机市场。还有就是在深圳通信市场，一个不到10平方米的手机柜台月 销售额过百万的比比皆是， 手机行业的变化速度也决定了深圳批发渠道70%以上为现金交易。这些也是深圳销售复杂性的表现。

　　龚：请你从 手机行业的特殊性，从产品、价格、渠道、 促销方面即所谓4P方面谈谈手机的销售。

　　刘：先说产品吧。我们代理销售的手机分为4种类型，第一种我们行内称“流水机”，指那些渠道内 利润低，销售量大，终端 零售店任其自然销售，不作大力推广的机型，这些手机机型一般曾经在市场上流行过，在 消费者有很高的 知名度和 美誉度，生命周期还未到退出市场的时间。大的手机代理厂家经营流水机并不能获得高 利润，但能带动高 利润的 手机销售。如motorola 191。第二种称新机种，指刚推向市场的全新型号的手机， 利润较高，推广费用较多，如Nokia7650。第三种称为“小机种”，指针对较小细分消费群体，销售也较小，主要靠终端 促销拉动的手机。如 NEC的DB5000。第四种是国产机， 利润高，厂家支持力度大，并实行长期保价政策。逐步成为大代理公司愿意经销的品种，销售搭配好不同机型，将追求 利润与追求销量达到较好的统一。

　　龚：你能否大致描述一下 手机销售渠道的概况。

　　刘：就全国而言， 手机销售渠道我们行业类有一个通行的说法叫作“三大家，四小家”。三大家指全国性机型包销 代理商：以 诺基亚、 摩托罗拉为代表的国外品牌都实行代理制，而且大多是实行机型包销，即一个机型只授权给一个或有限几个 代理商承包销售。这三家分别是上海蜂星、杭州东信、深圳天音。四小家指 区域代理制的 经销商，它的模式是手机厂家在每个省只发展一家 代理商，并给予资源支持。四小家分别有东、西、南、北四个区域，北区是北方商用，南区是中邮普泰华东公司，西区是成都新亚，南区是江门新联。我们行业所说的操盘手主要分布在这些公司或其分公司，其中又区分为操全国大盘的大操盘手和操作区域的小操盘手。而在深圳，我们已经处于这个区域渠道的最顶端，我们的下游客户包括地包商（地区包销商），连锁 分销商， 批发商，通信市场走货商，直供零售客户等。目前由于大卖场（迪信通、协亨、 国美）已经进入广东市场半年时间，在这半年风风雨雨的各大零售系统战役中，来来回回始终分不出胜负，导致深圳的渠道风云变幻。

　　龚：那么你是如何制定一天的手机价格？

　　刘：首先，上述“三大家”代理的某一品牌机型的全国销售操盘手经过 市场调查并与厂家联合探讨后，会给我们一个指导价。然后，每天一上班，我首先要回顾前一天的销售情况，根据 竞争对手给 分销商及零售终端的价格体系与销售政策，还要考虑现有手机的库存和前一天的销量，从而制定与调整今天手机的价格。由于我们同时代理十几款市场最主流机型，要形成价格表后9：30传真给我们的客户。然后开始有客户订货，我要安排备货及发货。虽然表面工作并不复杂，但是实际要应变的事情很多。首先要通过沟通鼓励客户多进货，有时10点多钟出货不多时，我就会一个客户一个客户打电话，一圈电话打下来，就可以收几百万的货款回来。下班前我们不仅会统计我们自己的出货量，还要统计客户分销给 零售店的销量，这样我就以此为基础并凭经验会对第2天的手机报价做出初步估算。我对某些手机价格的调整一般会在当天就反映到深圳的零售终端。所以有些 消费者总是等着某些心仪的手机价格一天一天往下调，实际就是等着我们这些操盘手在背后根据厂家产量与 市场需求在操纵调整价格。

　　龚：我比较关注“海鲜价”的价格管理到底如何管理，我所知道的是有“海鲜价“的只有一些极少数的特殊行业在特殊阶段时有，如 旅游业在春节出省游价格实行“海鲜价”，初一价格比初二、初三低，从年初四起逐日呈阶梯状下降，平均降幅为15%。另外在酒店业，举行大型的国际性会议或展览，在会议期间，房间供应高度紧张，如酒店客房控制在少数的酒店预订 批发商手上，因此在这段时间，酒店的订 房价便会被大幅炒高，导致上午和下午的订 房价都不相同，就是“海鲜价“。那么在 手机行业，“海鲜价 “的价格到底是如何操作与管理的？