随着国家改革开放的不断深入，随着市场经济不断地发展，社会商品的供应量越来越充足，过剩经济的市场特征开始显现。表现在除部分特殊行业、垄断性行业之外，绝大多数的行业都是市场供应远大于需求，每一个行业、每一类产品都有众多产品供应者与竞争者，并且产品的同质化程度很高，你家有的，我家也有，或者我家也能生产，只是品牌名称、产品包装以及企业自己提炼的卖点不同而已。为了各自企业的生存与发展，大家“八仙过海、各显其能”，导致市场的竞争异常惨烈。从事营销工作多年，成功的案例看到很多，而失败的案例就更多了，每每看到企业在新产品操作方面没有市场经验、不遵循市场规律而导致的惨败，让人不忍目睹！

　　很多带着对市场的憧憬与良好愿望参与到竞争中的企业，以为凭着自己的资金实力，以往的成功经验，对自己市场能力强烈的自信，一定能够比前辈们做得更好，但多数都碰得头破血流，想想也可以理解，在这个市场上发展了多年且有一定市场占有率的企业日子都过得不怎么好，更别说新进入、对这个行业还缺乏深入了解的企业，他们并不知道水到底有多深！

　　每个企业对新事务的认识来源于以往的经历，如果没有市场方面的相关经历，那么短时期很难对相关问题作出准确的判断，“学费”必须要交，只是交多少的事情。如果企业在开展大规模的销售行为之前，还不能精通所从事的“事业”的话，一旦犯了较大的错误，恐怕机会就很小了。多数情况下，市场留给企业的机会也许只有一个，抓住了，企业的市场就发展起来了，错过了，只有等待下次机会了。

　　为了能给企业介入新行业、开发新产品有些帮助，在这里特提出几点决策方面的建议，希望能够使他们引起足够的重视。

　　第一部分：操作新市场、新产品需要重点考虑的几个因素。

　　一、市场调研与项目论证。这是企业确保新项目成功的先决条件，企业介入新行业必须开展大量的专业市场调研并就所参与的行业进行行业容量与竞争情况的认真分析，这是非常重要的一项工作，毕竟谁都不愿意失败。但科学、严谨的市场调研多数企业不会做，在中国富有前瞻性的专业市调公司也非常少，企业花了很多钱，只了解到一些不甚明确的市场信息，还有可能是即将过时的信息，不足以给企业的决策带来足够的帮助，拿着这些信息开发市场的结果可想而知。所以建议企业尽可能多地去了解行业市场，让自己的一线营销人员与行业专家和专业咨询公司、市调公司进行合作，并结合自己的人、财、物力和市场策划、操作水平进行综合评估和判断，一旦发现市场操作的要求超出企业的能力太多，最好慎重考虑自己的决策。只有在科学的市场调研和市场分析、论证基础之上所做的市场决策，才能够确保企业在新市场、新产品的运作方面去做正确的事情，而不是努力把事情做正确。如果项目选择失误或者介入市场的时机不恰当，任凭你有多大资金，付出多少汗水，成功的概率也是非常之低。

　　二、企业目标。短期目标过大、预期值过高，这是企业运作新市场、新产品最容易犯的错误，也是企业运作新市场和新产品的大忌之一。这样会使企业在高风险区域运行，在各种条件（人、财、物力条件、市场条件）不具备的情况下，最终难以为继。企业开发新市场，是个长期的工作，无论订立了多么宏伟的目标、制定了多么周密的计划，也要一步步来，制定分阶段的发展目标。要有长期作战，打硬仗、恶战的心理准备，不仅要考虑市场操作能够赚多少，还有考虑到一旦失败，允许亏多少。成功不是随便得来得，需要付出巨大的代价和努力。

　　企业订立合理的发展目标，反而使企业可以从容开发市场，利用各种有利条件发展市场，能够用时间来换取市场发展的空间，而不是用人力和资金的短期巨额投入的风险去“搏”市场。在现今的市场条件下，企业不要有短期暴利的想法，因为现在的市场已经足够成熟了，消费者经历了各种市场诱惑，已经变得很成熟和理性，如果你以短线心态操作市场，想捞一把就撤，反而有可能适得其反，有可能造成短线巨亏，而那些立足于长线操作市场的企业，短期反而会有一定的收获。

　　企业运作新行业，操作新产品，第一阶段应该是生存阶段，企业在这一阶段制定的目标需合理，必须符合市场和企业的实际情况，确保初期市场开发的成功，良好的开端意味着成功了一半。在第一个发展阶段，建立分销网络是一项很重要的工作，也是项基础性的工作，企业销售产品也许没有利润，但如果能够搭建一个健全的在某一领域或者多领域的深度销售网络，这对于企业而言也是无形资产，是一种重要的资源，是企业市场长期发展的依托和保障。建立一个完善的销售网络，树立强势的品牌形象，那么不仅可以促进主力产品的销售，而且企业的跟进产品也能够在这个网络进行销售；第二阶段是寻求快速发展的阶段，企业在对行业和产品的了解达到了一定的程度，有了资金、经验、人力等方面的积累之后，最好能够快速进行市场拓展，如果在这个阶段还慢条斯理地往前走，就有贻误战机之嫌，等竞争对手缓过劲来，或者有竞争对手迅速跟进，大发展的难度就非常之大了；第三个阶段是全面整固、完善阶段，企业市场经过一定阶段的快速发展之后，通过对市场地位、市场发展状况进行全面的评估，努力消除制约市场发展的不利因素，通过精耕细作，全面挖潜，使经营成果不断提高。 www.dxs56.com

　　总之，企业在开发新市场、操作新产品的最初阶段，很少有企业能做到既有一个高回款、高市场占有率，又产生高额的利润和树立了强势的品牌、建立了完善的销售通路，总之，“鱼和熊掌”二者不可兼得。

　　三、产品因素。产品是企业运作市场前提和基础，企业应该明白一个事实：好产品不一定能够做成功，而能做成功的都是好产品。不成熟，没有市场竞争力的产品，千万不要拿到市场上来，以现在市场的成熟，好的产品操作起来都很困难，更别说不好的产品，如果企业试图操作这样的产品，只能说是在赌博、在撞大运。

　　好产品的标准：

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