化妆品销售技巧宝典大全
-
[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8996次
化妆品销售技巧有很多,随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。
化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的,归纳为两个阶段:准备及实战。
准备阶段:
一、对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。
实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点:
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
二、 满足需求具体购买动机有
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价,有促销
求便购买动机 -- 方便,省时
求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮
求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对 问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会。
C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价 值。
五、成交三原则
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持
六、促成成交
A. 取得顾客购买信息。 www.dxs56.com
B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠 品。
《化妆品销售技巧宝典大全》相关文章:
- 化妆品销售技巧宝典大全
- › 如何做好化妆品销售
- › 化妆品销售技巧案例分析
- › 2016年化妆品销售工作计划
- › 诗意般的化妆品销售技巧
- › 浅谈化妆品销售技巧
- › 化妆品销售技巧浅谈
- › 如何做好化妆品销售?
- › 化妆品销售技巧宝典大全
- › 化妆品销售员工作总结
- 在百度中搜索相关文章:化妆品销售技巧宝典大全
- 在谷歌中搜索相关文章:化妆品销售技巧宝典大全
- 在soso中搜索相关文章:化妆品销售技巧宝典大全
- 在搜狗中搜索相关文章:化妆品销售技巧宝典大全
最新更新
- · 说服式销售的十大步骤
- · 销售管理:八大策略增进客户关系
- · 销售细节的轨迹
- · 销售技巧:服务就是世界的全部“
- · 销售技巧:如何约见老总
- · 电话营销的开场白
- · 业务员报价技巧!
- · 4c策略在促销中的运用
- · 营销技巧:合作促销——“买家具
- · 成功销售:陌生拜访的八个步骤(