培训的作用：一些企业为了满足大规模开发市场的需要，往往大量招聘营销人员，如果是以有经验的销售人员为主，那么存在一个管理问题、一个与企业文化相融合的问题；如果是以任用新人为主，千万别迷信一段时间的培训可以使没有市场经验的人成熟起来，因为市场营销是一个实践性的活动，如果没有足够的市场实践经验，而仅靠理论知识的培训，则与在大学时接受的教育差不多，分析一下大学生的实践能力就不难得出这种培训的效果了。战争年代的将军们，很多没有上过军校，通过战争学会战争，一样把“黄浦军校”和其他正规军校毕业的对手打得落花流水。可见实践是提高市场操作水平的唯一正途。而且国内的培训机构水平参差不齐，若营销团队是由这样的人组成，那市场操作的结果只有听天由命了，这是个很可怕的事情。

　　营销人员缺乏实战经验，必须在实践中去提高，营销人员学习能力再强，达到一定水准也要有个过程。如果销售人员没有与其职务相适应的经验，却把他们派往各地市场，就好比让不会游泳的人直接下水学游泳一样，结果可想而知。以现在市场开发的成本，我们能够等着营销人员在市场中摸索后再成熟吗？快速提高“新手”能力的最好办法是以老带新，言传身教，如果这样做，市场“老手”在市场中的地位就要高于“新手”。　　　　]

　　第二部分：值得借鉴的几种操作方法。

　　运作新行业、新市场的具体操作方法不一而足，成功的模式也各不相同，但规律性的东西还是共通的，只是谁做得更好而已。下面提出几点在实践中检验过的“成功方法”以供借鉴。

　　1、做样板市场。不论企业准备操作全国市场，或者操作局域市场，做样板市场和试点市场都是最为安全的操作方式。

　　具体方法：先在一个小的区域市场内做试点，检验将采取的市场操作方法，以及消费者对产品的反应，这样可以总结成功的经验，即使失败了，企业也能够承担得起。避免企业大投入的盲目性，避免更大的失败。做样板市场，然后根据样板市场的经验，“复制、粘贴”到每个市场，从而启动更大规模的市场，是成功企业的成功经验，就保健品市场化操作而言，即使是史玉珠这样大师级的人物，操作“脑白金”这样的大产品，也是从一个小市场发展起来的。中国各地市场情况虽然千差万别，但是，市场的本质规律都是大同小异的，不论是南方市场还是北方市场，不管是大市场还是小市场，本质都是基本类似的，因为消费者都是类同的，消费者接受产品的方式、对于好产品的评价、购买心理等等大同小异。比如从众心理、讲究实惠、贪图小利等等消费心理不成熟的表现。市场的表象变化很快，但是市场的本质规律，消费者成熟与理性的速率还是相对缓慢的，市场高手多数都是消费者心理把握方面的高手，知道消费者的心理，从而充分影响他们，达成企业的销售目标，所以样板市场的操作模式完全值得推广和借鉴。需要做的工作就是把样板市场的成功经验结合当地的市场特征、消费者特征，就可以找到市场每个局部市场的可行性操作方案。这是一种可行的成功经验，值得每个新开发市场企业予以充分的重视与借鉴。 www.dxs56.com

　　2、压倒性的销售攻势。初期投入必须做好充分的准备，以使对市场具有绝对拉动力，操作市场必须稳、准、狠，确保一击而中，而且必须持续一段时间，以确保在最短时间达到拉动市场的目的，一旦形成相持局面，对新企业而言是完全不利的。持续时间的长短与企业产品的产品力、企业的营销力、投入的大小及市场的难易程度有关，启动市场如同推火车，如果初期无法推动，或者不能够持续，则火车可能停下来，还要再次推，如果火车速度到一定程度，那么后面有个惯性，维持起来就容易得多。多数情况下，市场留给企业的机会往往只有一个，如果操作失误，或者没有抓住机会，不仅竞争对手进行反击，而且企业的资源也大量流失，再次翻身的概率就很小了。所以企业初期开发市场在慎重考虑的情况下，还要调配好企业的资源，保证初期销售工作的成功，否则一步错，步步错！“良好的开端等于成功了一半”。

　　3、控制市场发展得方式，一切尽在掌握。这是市场高手与一般人员的区别，高手有个成熟的市场套路，能够把握销售工作的节奏，在大多数情况知道，每一步该如何做，应怎样投入，市场会有怎样的反应，会取得怎样的阶段性成果，一切皆在控制之中。如果是盲目投入，而去观察市场的反应，那就没有数了，企业的投入无法与产出挂钩，会使企业的开发成本大幅提高，使风险难以控制。可行的方式为先分析企业的综合水平与实力，如果不能控制大市场，就从中型市场开始，如果不能掌控中型市场，就从小市场开始，哪怕是一个县级市场，只要能够不断占领，就可以做到大量积累，从而有能力开发更大的市场，最后滚动发展起来，速度并不慢，而且风险系数很低。企业的市场操作水平需要不断提高，企业市场水平与市场发展同步的话，那么这种市场操作也是最安全的。

　　4、重视市场的选择，把握市场开发的节奏。对于企业而言，在全国范围内能够开发的市场非常之多，企业也要对这些市场有个深刻的认识，哪些市场是短线市场，那些市场是长线市场，哪些市场容易开发，哪些市场难度大，新企业开发新市场、新产品应该从易到难，这也和前面有相同点。很多企业开发省级市场，都喜欢从省会城市开始，以为能够以点代面全面开花，岂不知就是省会市场已经使企业精疲力竭，难以脱身，根本就没有机会开发周边市场了，最后的结果只有留下一个“烂”摊子待日后处理。

　　5、精选产品和通路。确定重点主攻产品和主攻通路，集中精力，在重点产品和重点通路操作成功之后，发展其他产品和通路，才能够以点代面，全面发展。越想多做，越适得其反。市场操作的结果体现一个20/80原则，就是20％的重点产品和重点通路，在一定阶段内，能够达到80％的经营成果。企业应该主动遵循此规律，而不是被动地接受此结果。

　　6、注重市场操作方法的抉择。市场营销本身就是“残缺的美”，企业要善于抓主要矛盾和矛盾的主要方面。虽然市场操作方法千万种，但适合于我们的只有几种，任何企业的资源都是有限的，如果你不能找到发展市场的主线，把复杂的事情简单化、准确化，变为自己可以执行的、落实的工作，而提高企业的执行力，那最后只能像无头的苍蝇，虽然付出巨大的努力，其结果不仅不会尽如人意，反而会使执行成本越来越高、实际操作结果越来越差；

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