【嘉宾介绍】深圳市德凯实业发展有限公司 总经理 刘小平

　　【精彩看点】

　　如何满足客户的需要

　　如何说服客户

　　报价上的技巧

　　怎样识别目标客户

　　怎样解决生产问题

　　寻找客户要注意哪些

　　（14:08:54） 主持人说：各位商友大家下午好，我们今天直播主题是“网商实战演练——把握客户心理、如何说服客户”，

　　（14:09:02） 主持人说：我们直播室邀请道德嘉宾是深圳市德凯实业发展有限公司的经理刘小平，刘总跟我们广大商友打个招呼？

　　（14:09:07） 刘小平说：大家好。

　　（14:10:01） 主持人说：首先想请刘总介绍一下你们的公司和你们公司的经营状况？

　　（14:10:07） 刘小平说：公司成立于2003年，

　　（14:10:11） 刘小平说：主要的业务就是一些原来做海关罚没物资的，去年开始做外贸服装，知名品牌的服装。

　　（14:10:18） 主持人说：刘总主要是以服装经营为主？

　　（14:10:24） 刘小平说：对。

　　（14:10:30） 主持人说：我看到你们公司的简介里面还有经营一些电子产品？

　　（14:10:37） 刘小平说：对。

　　（14:10:43） 刘小平说：原来做一些数码产品、电子产品。

　　（14:10:50） 主持人说：什么时候加入阿里巴巴的呢，出于什么样的考虑，为什么要加入呢？

　　（14:11:05） 刘小平说：加入阿里巴巴是因为当时听一个朋友介绍的，还有一个问题我当时做海关罚没物资，当时经常到网上查一些供求资料，

　　（14:11:12） 刘小平说：哪些搜索引擎经常出来符合我查阅目标的网页，我一上都是阿里巴巴上面的，

　　（14:11:17） 刘小平说：因为这个，所以我考虑加入阿里巴巴。

　　（14:11:26） 主持人说：当时就是在宣传上看到阿里巴巴，然后当时就这样加入了？

　　（14:11:36） 刘小平说：对

　　（14:11:45） 主持人说：加入以后效果怎么样？

　　（14:12:07） 刘小平说：刚开始效果不明显，当时我找一些需要这些物资的客户，然后我找到了他们的联系方式，给他们打电话联系。

　　（14:12:16） 主持人说：当时只是单纯打电话联系？

　　（14:12:22） 刘小平说：对。

　　（14:12:31） 主持人说：什么时候开始觉得效果比较好的？

　　（14:12:46） 刘小平说：我加入诚信通以后，我打他们电话联系以外，另外在公司的网页上发布一些供应信息，这样的话有很多客户，也是通过电话、在网上找我联系，效果慢慢出来。

　　（14:12:54） 主持人说：这样在网上做的效果比较好，我了解你在跟客户的沟通方面有非常好的经验，这点能分享一下吗？

　　（14:13:19） 刘小平说：说服客户关键现在我做的商品是客户所需要的，这一点最关键的，然后客户最关心的问题，如何通过哪种方式进行交易，因为我们公司虽然是正规的公司，但是也有很多骗子，客户很小心，如何汇款，是通过汇款还是其它问题支付货款他很小心。

　　（14:13:29） 主持人说：对涉及到钱的问题，客户很敏感？

　　（14:13:36） 刘小平说：对。

　　（14:13:42） 主持人说：如果客户在这方面心存疑虑的话，你怎么说服他们？

　　（14:14:03） 刘小平说：阿里巴巴很早推广用支付宝，原来在淘宝上，因为原来做罚没物资的时候有很多乱七八糟的东西，我也试着在淘宝上认识一些客户，就是通过用淘宝的支付宝，然后我也给他们讲你们可以通过支付宝交易，

　　（14:14:13） 刘小平说：有的人知道，有的人不知道什么是支付宝，我把交易流程告诉他，这样我第一笔业务通过支付宝完成。

　　（14:14:22） 主持人说：当时网上交易第一笔就是通过支付宝交易完成？ www.dxs56.com

　　（14:14:29） 刘小平说：对。

　　（14:14:35） 主持人说：当时这笔交易单多大？

　　（14:14:44） 刘小平说：不大，三千多块钱。

　　（14:14:51） 主持人说：不算很大的单子，但是是网上完成的第一笔单子。

　　（14:14:59） 刘小平说：对。

　　（14:15:06） 主持人说：他后来有没有成为你的老客户？

　　（14:15:18） 刘小平说：是的。

　　（14:15:26） 主持人说：想问一下刘总，你在网上交易的时候，客户最关心的是付款方式以外还有什么？

　　（14:15:38） 主持人说：他可能对产品的质量或者说对直观感受并不是非常明显，这时候怎么样让客户最放心地可以拿到单子？

　　（14:15:49） 刘小平说：如果说数量多一点的，他们考虑就是说货与描述的相符不相符，就是说我当时图片拍给他的时候，他们收到的那些货和图片上是否一致，

　　（14:15:58） 主持人说：就是您的图片和实物是否一致？

　　（14:16:03） 刘小平说：对。

　　（14:16:14） 主持人说：你会给客户寄样品吗？

　　（14:16:28） 刘小平说：也是通过一些鉴别，对方也是公司的话我会快递给他样品，而且没有什么要求，只要提供地址和联系电话。如果是一般的会员，最少要付个样品费，还有快递费用。

　　（14:16:40） 主持人说：普通客户是由客户来出？

　　（14:16:46） 刘小平说：对的，

　　（14:16:53） 刘小平说：诚信通客户一般我是免费的。

　　（14:17:00） 主持人说：这里刘总有差别待遇的，有VIP客户和非VIP客户？

　　（14:17:05） 刘小平说：对。

　　（14:17:15） 主持人说：KATHY：请问什么叫做支付宝交易？

　　（14:17:37） 刘小平说：通俗讲支付宝就是客户买我的东西他把钱打入支付宝帐户，支付宝帐户不是直接把钱付给我，等于说阿里巴巴的的支付宝暂缓保存，如果我发出去的货，别人对货满意他才点击确认，这个钱才能打到我的帐户。

　　（14:17:45） 主持人说：这里有一个保证的过程。

　　（14:17:51） 刘小平说：对。

　　（14:17:58） 主持人说：刘总，跟客户交流当中，满足客户需要是不是最重要的？

　　（14:18:08） 刘小平说：有的时候不能一味满足客户的需要，如果我做的商品完成不能符合客户的要求，我不能根据某一个客户的要求改变我的风格。

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