一、了解货品

　　一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知， 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员， 必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品， 无须客人久候，使客人对你有信心。 值得一提约是， 在向销售员解释商品优点时，应：

　　1、利用特点说明价值

　　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在， 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点， 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

　　2、就品质强调价值

　　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　　3、强调珠宝首饰代表情感

　　能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机， 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断， 进而提供有针对性的服务。 这些动机常见的有： 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作；这些动机都是我们可以利用的。

　　一、基本销售5步

　　良好接待

　　a、身体语言：

　　面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

　　b、语言沟通：

　　欢迎光临玫瑰至尊钻石！

　　您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

　　我叫小李，有什么需要请随便找我。

　　c、注意：

　　不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

　　1.买什么？

　　先了解顾客的购买目标。

　　a、用眼睛：

　　找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

　　b、用嘴巴：

　　有什么可以帮到您？

　　这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

　　2.喜欢吗？

　　确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

　　a、主动介绍

　　—请坐，我叫小李，这是我的名片。

　　—先生/小姐，请问贵姓？

　　—黄先生/李小姐，您好！

　　—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）

　　—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）

　　留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

　　要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

　　⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

　　⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

　　⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

　　⑷首先展示价格高的货品。

　　⑸让顾客试戴货品。

　　⑹柜台上常备一面镜子。

　　⑺协助顾客作出适当的比较。

　　⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

　　⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。

　　⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

　　⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

　　⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

　　⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。

　　⒁留心达成交易的信号。

　　b、邀请试戴

　　—不用客气，请随便试戴。

　　c、协助试戴

　　—让我帮你戴上去好吗？

　　d、邀请照镜

　　—看一看，美不美？

　　顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

　　其他营业员可赞美客人试戴的效果。

　　3. 多询问、多聆听、多了解

　　切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。

　　a询问购买动机：—买东西是送给人，或是自己戴呢？

　　b多聆听和观察：—尽量收集足够情报。

　　c了解顾客动机：—按其动机分析，做出适合回应。

　　投资-------------------保值、增值

　　送礼-------------------大件、名贵、包装

　　代购-------------------交代、品质、价钱 www.dxs56.com

　　自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用

　　4. 谈价钱

　　对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。

　　a顾客计价

　　—以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点

　　b顾客异议

　　—面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。

　　c重复益处

　　—令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。

　　顾客异议的回应

　　甲顾客异议商品的价格。

　　a首先确定顾客的选择

　　—确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）

　　—获得顾客的同意（我想你都同意）

　　—嘉许顾客的选择（你的决定好明智）

　　b讨价还价

　　乙顾客异议是表达自己的看法

　　1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。

　　2、顾客永远是对的。

　　丙顾客异议商品的质量。

　　1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡翠的稀有）。

　　2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。

　　—审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）

　　—实际价值（稀少/能保值/携带方便）

　　—持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）

　　—情感价值（表示爱情的喜悦和恒久）

　　3、产品优点介绍：

　　产品特征 引发好处 顾客利益

　　4、品质保障：已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。

　　5、拉关系

　　爱心杀手—--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为，去拉近双方的关系。

　　a如不合适

　　—必须主动建议其他首饰。

　　b缺货

　　—必须积时与总公司联络。

　　c如不合意

[1] [2] [3]  下一页