用“交易可能”确认有效客户

　　张经理是某it公司的销售主管，负责销售网络通讯产品，他和北京的一个客户已经有了二个星期的接触，对方表现出态度很随和也很热情，这让张经理很高兴。对方邀请张经理参加他们正在进行的一个项目的招标，张经理熬了三个通宵完成了标书并亲自将标书送给对方的经办人，同时借着招待对方的机会展开攻关，许下一些承诺。对方答应给予关照暗示这个项目由他对方全权负责，让张经理等待，并承诺下周给答复。

　　第二周，对方的答复是有些细节需要修改，让张经理做个补充报告。同样承诺下周联络。

　　张经理按时递交了报告，对方又提出需要做个小范围的演示，并暗示对方有重要人物参加。张经理在公司的业务会议上将这个项目作了汇报，并充满地信心表示有很大的成功把握，同时请公司给予更大的支持。公司当即决定抽调人员及项目经费建立项目组，由张经理全面负责。销售总经理与张经理还一同拜访了客户，以示公司对这个项目的重视。

　　以后张经理与对方通了几次电话，对方表示目前正在筹备一个重要的会议，希望张经理等待一段时间。然而一个月过去了张经理还是没有等到对方的消息，不过基于前一段的良好感觉，张经理还是决定继续等待，项目组继续收集相关的资料做好实施这个项目的准备。又一个月过去了对方还是没有消息，张经理感到一丝不安。张经理拨通了对方的电话，对方告诉他因为公司策略的调整这个项目展示被停止了，同时对张经理前一段的工作配合表示感谢，最后承诺如果启动这个项目一定给他们做，但至于什么时候做现在还不能确定。

　　放下电话张经理感到莫名的无奈与失落。三个月来他们已经尽的很大的努力，以至于没有精力干别的事。而现在更棘手的问题是：项目组是否要解散？是否还要继续等待？如何向总经理汇报……

　　我们有太多销售人员都在重复着张经理的故事，虽然他们非常的敬业、有很好的沟通能力、有很好的专业知识、有很强的服务意识和很好的服务水平。但他们就是没有成功，成交的机会似乎很近，但一下子又变得很远，就像一个美好的“梦”。

　　原因可以有很多，但最关键的是他们对客户的“交易可能”没有进行及时有效的判断。因为客户“交易可能”的导向标不是客户的态度而是每一次与客户接触之后客户的投入程度，也就是所谓的“客户交易承诺”。客户分为三类：

　　1.机会客户：你愿意与对方交易，而对方无此意愿的顾客。虽然你认为对方应该有需求。

　　2.潜在客户：已经承诺为了达成交易与你交往的顾客，这里的承诺将不仅仅在于口头的承诺。对方已经为了达成交易进行了投资。这种投资可以包括：时间、人员工资、设备、招待等等。

　　3.成交客户：已经付了钱的顾客，或者已经在使用你提供的产品或服务的顾客。他可能成为你其他产品或服务的销售机会或潜在客户。

　　这里产生一个悖论：你是去赚客户的钱，怎么可能让客户先投入呢？要理解销售，就要先理解客户为什么要采购。就所谓：买“钻子”是为了要“孔”，那么要“孔”又是为了什么呢？销售的意义就在于：通过提供给人们解决问题的能力而获利。理解了这一点，销售者提供给顾客的需求才可以在一个更加宽广和直观的商业范围内对接：顾客为了解决自身无法解决的问题，“投资”寻找解决的途径与方法，并希望在商品市场上得到满足；销售者根据顾客的需求进行投资设计解决问题的方案与工具。这两种投资的方向如果是一致的，那么销售就将获得成功，否则将导致销售的失败。而鉴别是否可能成功的标志就是：顾客是否继续和销售者共同投入。所以，销售的关键就是如何引导顾客继续在“你”的方向上投入，顾客的投入越大，就越不容易转向其他的销售者，除非顾客已经找到其他更好的解决问题的途径。

　　销售者一旦明白了这些理念，所有的销售组合将会随之而改变。因此，我们在辨别客户是否有需求的基础上，通过对客户每一次投入的判断，决定是否有进一步交易努力的必要。如果在正常的销售周期内，客户做出了有利于进一步沟通的承诺，那么他还是你的交易对象；如果出现无论销售者如何努力，对方没有做出进一步的承诺，那就应该尽早放弃。

　　销售理念：激发顾客的交易承诺是成功销售的基础，因为既成事实总比海誓山盟来得可靠。

　　用交易方案促进销售 www.dxs56.com

　　小李是某消费品厂家的业务员，在糖酒交易会上，他认识了某消费品贸易公司的王老板。短短半个小时的交谈，双方一见如故。

　　王老板来自某个地级城市，目前经销着六家企业的20多种产品，一年可以挣四五十万元，在当地日子还算过得不错。但现在的问题是，其中一半的产品销售已大不如前，尤其恼火的是没有什么利润。王老板希望在三年内成为当地最大的消费品贸易企业之一，然而他的合伙人老是扯他的后腿，员工的素质也是一个很大的问题。本来想找一个有能力的人来管理，但始终找不到合适的人。所以，他现在既是老板又是销售经理，更是销售员。

　　王老板希望小李帮他想想办法，说事成之后一定好好谢谢他。当天，小李就请示他的领导，领导问他客户是否有定货的想法，并希望小李还是考虑尽快把货卖出去的好。因为今年的销售任务可能要完不成。

　　之后小李和王老板通过几次电话，询问定货的情况。王老板问到上次拜托的事小李只能回避……一个月后小李听说王老板开始与一家美国的企业开始了合作，因为那家企业提供了管理与培训方面的支持。作为回报王老板订了大量的货，而且利用其原有的渠道和人脉关系尽力推广那家公司的产品。最要命的是那家公司的一个新产品正在抢夺小李他们公司的传统市场。

　　与张经理的情况一样，具有敬业精神与良好沟通能力的小李没有使交易成功。因为他和他的同事们没有注意到一个事实，随着销售者与购买者角色的改变，销售者的职能已经由获得订单转变为与客户建立某种合作。客户需要的是解决挣钱或者在几年内挣钱的方案，而不仅仅是产品。

　　销售理念：无论顾客提出多么小的需求，销售者必须向他提供一个满足这个需求的方案。因为，顾客需求的不仅仅是合理的价格，还包括消费安全、质量和服务、便利、地理位置等等其他方面的价值。

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