帮助客户降低使用成本

　　小马是某跨国公司驻上海的销售代表，受过非常良好的训练，有很好的工作履历。他正在与某商业银行洽谈一个电子交易系统的项目。项目进展很顺利，对方已经让他草拟合同的大纲。他决定在周五以前把合同做好，并发到对方的电子邮箱，确保对方周一上班就可收到。对于未来的成交小马充满信心，因为他们的系统质量是世界一流的，虽然他知道还有两家公司在和他竞争。

　　周二对方给他发来了电子邮件：要求降低20%的价格，理由是虽然他们的系统非常优秀，但是在未来三年内，银行方面还使用不到所有的功能，另外还有一个主要的原因其他公司的合同价格比他们低25%，最后希望他在二天内给予答复。

　　这给小马带来了不小的麻烦。因为按照客户的价格要求执行，公司固然还有赢利，但却已突破了在国内销售价格的底线。作为一个严谨的公司他们必须遵守对其他客户的价格承诺。在同事们的帮助下小马终于找到了办法：下调10%的价格，同时向银行方面说明，他们的系统具有的低维护、易升级的特点，这样可以在未来的三年内为银行节约相当于合同金额至少25%的费用。银行采纳了他的建议。半年后还为他推荐了其他的客户。

　　在这里，小马成功了。因为他和他的同事明白一个道理：客户采购中的任何挑剔是为了降低未来使用中的风险；同时，价格不仅仅由他们一家来决定的，在竞争激烈的商业环境下，价格同时也是由竞争对手决定的。如果你可以让你的客户感到，你能够帮助客户降低使用成本，那么他们将更愿意与你合作，并付出比别人高一些的价格。如果那些较低的使用成本只有你能够提供的时候，你和客户的交易关系就是比较牢靠了。

　　销售理念：不要让对方感到你希望通过一次交易“挣完”他全部的钱，否则他会尽力压低你的交易价格。因为做一单买卖的销售者只会增加客户对未来风险的感觉。为了在交易后减少使用成本，他们只有压低价格。

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