消除顾客异议的方法
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[12-27 19:18:07] 来源:http://www.dxs56.com 客户管理 阅读:8947次
1、“对,但是”处理法。对顾客的不同意见,如果推销员直接反驳,会引起顾客不快。推销员可首先承认顾客的意见有道理,然后再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接否定顾客意见,比起正面反击要委婉得多。如顾客提出:“您们的蜂蜜比较容易结晶?”业务员可以这样解释:“您说的情况有时侯是完全正确的,不过这主要与蜂蜜的品种和天气气温有一定的关系,有些品种比较容易结晶,如冬蜜、荔枝蜜、葵花蜜等,这些蜜在冬天比较容易结晶的,如果这些蜜不结晶反而有假的可能性。但有的蜜结晶就会比较少,如洋槐蜜或紫云英蜜等。一般而言,蜂蜜结晶问题是蜂蜜的一个本质特征之一,目前已经有不少消费者认识到了这一点,而且还用结晶的形状和不同特点来区别不同蜂蜜的品种呢?当然我们企业还会进行正确的消费引导,以免大家产生误会。您真是一个工作很仔细的人,以后有什么问题请多多提出来,这样可以提高我们的产品质量,谢谢您!”。
2、同意和补偿处理法。如果顾客提出的异议有道理,推销员采取否认策略是不明智的,这时,推销员应首先承认顾客的意见是正确的,肯定产品的缺点,然后利用产品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。推销员常对顾客说“价高质量更高”,即是通过质量更高的优点来抵消和弥补价格高的缺点。
3、反驳处理法。推销员对顾客异议直接否定。
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