能否把自己推销给会员，在会员方面，需要具备三个条件：会员是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示 ：Money、Authority，和Need.因此，这也叫“MAN”法则。

　　如何理解” MAN法则”呢7要想在销售过程中事半功倍，在销售前必须要掌握对方的购买力，否则只能OVER了事。只有符合了“MAN法则”。对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢7除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花1 5分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

　　首先，你要认识到有一种’嫌疑顾客“他们是具备顾客潜质但现在却还不具备顾客特征的人。另有一种“潜在顾客”：

　　当前客户

　　许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。你了解他们，他们也了解你。或者，因为你对客户的了解，增加额外的产品或服务也说不定。

　　客户的推荐

　　也许，你客户所在的组织中，还有其他人需要你，或i者，他们的同事正是你理想的潜在顾客。如果你尽心帮助你的客户并且成为这方面的专业人士，保持下去。不断满足他们的需要时，他们也会通过推荐会员的方式来帮助你也帮助他人。

　　遭到拒绝的潜在顾客

　　如果某一位潜在的顾客现在不能购买你的课时或服务，并不一定说明他不想购买。

　　竞争对手

　　你可能从没想到从你的竞争对手那里获得潜在顾客，但这样做确有可能。在你的服务中可能有未及覆盖的区域，你的竞争对手可能同样如此。也许，你们彼此可以互通有无。

　　会员的心理

　　在研究如何接近自己的潜在客户时，首先要研究~下客户的消费心理。会员在购买商品过程中的心理活动，直接影响到其购买行为。会员的消费心理是纷杂的、多变的，经常表现出来的有如下几种

　　求廉心理。会员对价格最容易重视，价廉物美是会员普遍的心理要求。价格在大多数情况下是影响会员购买私教课时与否的重要因素。

　　求实心理。经济实惠是会员基本的心理要求，几乎所有会员购买课时时，都特期望能给自己带来更多的体形改变和锻炼效果。这不仅是会员购买课时时的一种重要心理活动，又是会员评判教练的一个重要标准。

　　求新心理。追求新潮流，消费赶时髦，这是会员带有广泛性的心理要求。大多数会员对新颖的锻炼方式和课程，有着较强的心理倾向和购买；中动。会员的求新心理不仅与时代发展有关，而且也与每人的价值观念有关。

　　求美心理。会员由于对美的认同不一致，其对形体美的认同也是各异的。尽管如此，追求健康的提醒这一点却带有普遍性，随着会员生活水平的提高，这种求美心理将会不断强化和突化。 、

　　求童心理。有些会员在购买课时时，还存在一定的保值心理要求，期望买得服务以后不会贬值。持这种心理；状态的会员，在采取购买行动时，不仅注意眼前服务的变化状况，而且还注意未来一个时期的变化趋向。

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