“红灯话术”是根据人生的不定而总结出来的。没有人知道自己明天会遇到什么样的事情，这些事情极可能就像一路绿灯的车突然碰上了红灯，此时就必须急刹车。

　　开车遇到红灯，只是停留一段时间，而人的身体出现故障，不仅仅对自己的人生，还会对自己的家庭产生重大的影响。通过红灯话术，让客户明白人生的风险性。

　　有一个星期六，我去拜访一位准客户，这位先生觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。我对他说：“先生，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“不一定，有时难免有红灯。”“遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。”

　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”

　　这位经理频频点头，我接着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆？”

　　“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福分。”

　　“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向。”

　　最后，我终于说服了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。

　　与众不同的形象更能让客户接受你

　　从事保险之初，我对自己的形象颇为踌躇，一个普普通通的妇女，身高１５３厘米，体重７３公斤，而且其貌不扬。不过，我很快找到了让客户记忆犹新的方式，在服饰上营造自己独特的形象。我要给人的形象就是清洁、明朗。

　　在刚从事保险行销时，我穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶诙谐幽默的圆扁帽。

　　后来，我不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽檐帽子，进入预定的拜访场所后，我会脱下它，那姿势可真像一个电影明星。年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉；但是到了一定的年龄，衣着就应该稍微华丽一些，如果朴素依旧，会被人看成老太婆。

　　寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。做团体寿险开拓的行销女性，切忌穿得太花哨，因为穿得过于花哨醒目，容易让对方产生误解。

　　敢于当场反驳的“疯女人”

　　取得约谈是成功销售的开始。但是，约谈时就会遇到各种各样的客户。我在不同的场合，一直强调行销人员的自尊和尊严，业务员和客户之间没有谁求谁的关系，有的是双赢的结果。业务员只有懂得维护自己的自尊，才能够获得客户的尊重。

　　有一次，我与一家公司的经理谈见面的时间，经理说中午１２点比较合适。中午１２点整，我准时到达公司，因为不知道正面坐的就是公司的经理，就问：“对不起，请问经理在吗？”

　　“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理的口气生硬，还带有教训人的味道。从他说话的口气上，我判断他就是经理，于是反驳道：“那么经理你所说的中午是几点？”

　　“中午就中午。”“你说中午来，所以我准时１２点到，因为，我照你的吩咐１２点到并没有错。”经理看着我，我猜他的心里肯定在想：“今天怎么碰上了一个顽固的女人。”

　　我转换了一下口气，给了他一个台阶下：“那么１２点半好吗？”“可以。”

　　我到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前３分钟抵达公司。１２点半到了，我猛然冲进经理办公室，大声地说：“我是‘第一生命'的柴田和子，初次见面，请多多指教！” www.dxs56.com

　　这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。事后，他承认说我是他碰到的第一个敢于当场反驳他的“疯女人”。

　　最后，经理接受了我的建议，当场签署了２．８亿日元的保单。从此以后，这位经理成了我的朋友。