先讲一个相关的小故事：

　　四个月前，一个礼拜天下午，骑士在因特网上遇到一位周先生，自称某美国公司中国区总经理。他看到我在阿里发布的销售信息，便找上我，拨通了我的办公桌电话。

　　在电话里，他首先问句我们是作什么的，然后来一长串不可一世的自述，盛气凌人之至。似乎不是找我做买卖，而是找我发泄怨气。骑士暗自叫苦不迭：这个人的脾气怎么这么大，今天一定是被谁招惹过了。说实在的，作外贸数年，还真没见过第一次电话沟通就这样威风的人。做生意就作生意呗，不过是赚钱糊口，何必先把架子摆得那么大。中国人的情性，在这里真有着极致的写照。

　　不过人家毕竟是潜在客户还似乎是“大老板”，你是打工的业务员而已。他的言语之间，也故意地、明白无误地传递出这样的威胁性信息。他咄咄逼人，我步步退让。就这样，艰难的初次沟通终于结束了。骑士本非狭隘之人，可是碰上他，沟通完了我真的想骂*他*娘。我怀疑我非凡的定力、耐力和脾气，已能与专业负责挨骂和投诉的客服人员有得一比。

　　此后他用贸易通和我沟通了一段时间。My patience is running out bit by bit，and the order is constantly given as a lip service.

　　不久我辞职单干了，和朋友合伙做生意。这时候他又找到我，拨了我的手机，好言好语询问产品。这时空压机已经不是我经营的产品了，但我还是负责任地告诉他我在原来公司的接替人的联系方式，包括电话传真，电邮，MSN,QQ，不厌其烦。

　　当时，第一次沟通完，我就查了他的电话号码（和新客户打交道，要细心谨慎，一定要有这个查来历这个习惯），原来是福建某电子工厂的小经理。我又顺藤摸瓜，查了他口称的“美国Bapex公司”，也是一不起眼的小公司，排在Google第74页某角落。而且，两家公司的业务风马牛不相及。

　　我估摸着：周先生，38岁左右，一工厂作坊的业务经理，05年底开始搭上外贸班车。应该是学了点英语，至多去了趟美国。至于“中国区总经理”，他的所有联系方式，全是那家工厂的。估计是收到过Bapex的询盘，至于询盘的虚实，无从知道。

　　我断定，这位可爱的周先生，应该是这家美国公司的一个信息联络点。可能开始叫“中国办事处”，后来，见山高皇帝远，干脆来个响当当的名头，升格为“中国区总经理”——听起来威风凛凛，也不会有人当真去追查。毕竟美国与中国隔着半个地球。

　　事实上，有不少小外贸公司，也都有这种行为，挂着各种“跨国公司中国办事处”、“采购处”或“总代理”（凡此种种，不一而足）的“羊头”，卖着“狗肉”。瞒上压下，外强中干，招摇撞骗，胡作非为。没有实力和底气的人，反而会显得底气十足。

　　外贸公司自然深知其中的蹊跷了。中国人看重表面的东西。其他外贸朋友们，尤其是工厂的外贸朋友们，要认得这些华而不实、狐假虎威的把戏哦。作客户价值评估、考察对方的来历与资信时，要有认真的调研精神，不要被对方口头宣称的东西所迷惑，不要被表象蒙蔽。不卑不亢，该怎么做，就怎么做。

　　有了互联网等信息工具，剖析和考察潜在客户的工作，就变得很方便了。不过你要下真功夫去研究客户，用好这些工具。

　　在工厂很能锻炼人。你能：既熟悉工厂产品与操作，又深知贸易公司套路。这将是你打天下的资本。