五、用创新引导消费

　　稍有经济学知识的人都知道凯恩斯的一名话：“市场是一只看不见的手”。在市场这只巨手的指挥下，一般的商人紧跟着对市场的感觉走，他们是循规蹈矩的经营者；拙劣的商人或跟着别人的屁股后面走，或闭门造车不理市场，这是终将被市场淘汰的经营者；高明的商人，让顾客跟着自己的指挥走，套句时髦的话说，叫作“引导消费”，这批人是要被市场的浪潮送到潮头的顶峰，享受成功的快乐的那一部分人。

　　能够引导消费的商人，生产非凡的产品，产品新颖、实用、充满创意，能给生活增添方便，增加乐趣。公司再加以大量的广告宣传，引得人们纷纷购买。这是高明的经营者，但还不是顶尖高手。真正的顶尖高手能够创造一种生活方式，他告诉人们，这是一种新的生活方式，选择了它你就选择了时尚，选择了享受。

　　成功创造一种生活方式的公司最后都是获取大利润的公司。当然能有这种能力的都是一些世界着名的大公司。他们当初引导消费时，主要目的是促销本公司的产品，结果他们的大力提倡加上公司的实力，竟使得一部分人真的改变了自己的生活习惯，变得离不开这些公司所倡导的生活方式，从而离不开这种产品了。

　　迪斯尼公司就是这样一个成功的公司。这个先以儿童片、卡通片为主攻方向的公司，到了1955年，开始建设一个大的娱乐场所。为了将它与一般的公园区别开来，而成为一座超级大乐园，迪斯尼进行了不同平常的宣传。

　　在这种宣传攻势下，迪斯尼公司被描述成一个这样的场所：这是人们寻找快乐和知识的乐园；这是父母子女享受天伦之乐的地方，也是教师施教、学生求知的最佳地方；人们可以在这里观赏和了解到自然和人为奇迹；这里是以美和奇观为特征的博物馆，世界的成就和喜乐将在这里充分体现。

　　1955年，迪斯尼乐园正式建成并开放，它将人类的想象力发挥到极至。一切新奇的设计，特别化的设施，都使人们认为这所乐园就像它所宣传的那样，这样一座本来和世界上任何一个娱乐场所并无本质区别的地方，由于人们已经接受了迪斯尼公司的宣传和心理暗示，在他们的思想中，迪斯尼便与其它娱乐场在本质上划开了界线。

　　现在，迪斯尼乐园已在世界各地建立起来，它已不是一般的娱乐场所，而是被视作美国文化和生活方式的象征，上那儿去玩，已不仅仅是单纯的玩了，而是去感受美国式的生活方式。这样，迪斯尼一方面，作为了用戏剧化的方式表现美的理想，以激励全世界的象征，另一方面，它又作为了一个真正的商业性质的公司将大把的钱放进了自己的口袋。

　　与迪斯尼创造一种文化，并用这种文化引导人们消费自己的产品稍有不同，但在性质上类似的，是日本公司在发明WALKERMAM后，为推销自己的这种新产品，将它创造成为时髦的代名词。

　　WALKERMAN（随身听）是索尼公司推出的一种体积小、便于携带的微型录放机。一开始在发明它的时候，其主要动机不过是想让人更加方便地、更加自在地听音乐。但是，为了使广大的消费者认同它，并踊跃购买它，公司采取各种措施，制造这样一种舆论氛围：“WALKERMAN是‘新潮一族’的象征。买WALKERMAN这种最高档的、最先进的东西，是一种高级享受。”

　　在这种宣传攻势下，公司为很多当时正走红的歌星、影星免费提供随身听，当这些人边听音乐边散步，或边听音乐边进行体育锻炼的形象出现在公众面前时，其他人看了就认为这种东西是一种代表高档的、先进的、时髦的东西。

　　有了这种认识，再加上WALKERMAN的确具有优良的性能，良好的品质，能使人在任何时间，任何地点，都能随心所欲地享受自己钟情的音乐。它很快就成为新潮一族出门上街的一个必需品。直到现在，在中国，这种观点依然不过时。 www.dxs56.com

　　耳塞耳机，且行且住，自个消谴，不问身边的世界是晴是阴，是热闹，是安静，只顾自己沉浸在自己的世界里，已经成为世界各地“新人类”不可或缺的生活方式了。而这种生活方式的形成，为WALKERMAN的制造商们带来黄金万两。仅索尼公司在1981年到1982年上半年，就销出400万台，到今天，WALKERMAN仍然是年轻人不可缺少的时髦品，仍在不断地为公司带来源源利润。怎么办，既然是文化心理，那也就难以更改了，那就一切继续吧。

　　引导消费带来的收益是这样巨大，开公司的你，若有好的新产品，就努力引导人们把它作为生活的一部分来接受它，让它渗入人们的生活中——尽管做到这点很难。

　　六、培养“厚黑”推销员

　　解放前，中国有个奇人，厚黑教教主李宗吾，在他的奇书《厚黑学》中详尽介绍了各种场合、各色人等的厚黑之术，对此人此书，有人不以为然，有人鄙夷，甚至有人大骂——以显得自己是正人君子。但无论人们对厚黑抱何态度，厚黑之术还是被人常常使用，且常常有效。其实，在推销工作中，厚黑术是非常有效，甚至可以说是非常必要的。

　　这里有个故事——一个出色的销售人员遭遇厚黑推销的故事，可能能给很多还不谙此术的推销人员以启示。

　　故事的主人翁是日本一家企业的销售部主任小林川，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照旧很快加入了购物的人群，而小林呢，依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。

　　突然他发现，在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索（墨西哥货币）！”，“他在对谁喊价啊？”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”

　　说完后小林转身离去，但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，伴以一遍又一遍的“800比索，就800比索……”

　　小林忍不无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。”

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