当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”令他始料不及的是，小贩回答到：“好吗，算你赢了。只卖你200比索。”

　　“什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。

　　“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”

　　“不行，170比索，多1个子也不买。”

　　“先生，您不能这样”。

　　“卖还是不卖”

　　小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”

　　尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。

　　一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么？”

　　“什么？”

　　“一件美丽的墨西哥披肩。”

　　“多少钱。”

　　“一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫——一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。 www.dxs56.com

　　“是吗？我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。”

　　小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。

　　默不作声，他开始反省：“我到底为了什么买下这披肩？我不需要它，不想要它，根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的厚黑专家。他完美的谈判完全符合了我的需要，符合了甚至我自己都不知道的需要。”

　　回到家后，他把披肩挂在柜子里，时时提醒自己，重新反省自己公司的销售工作。他所在的公司是一个由11个企业组成的中型企业集团，已经非常重视推销工作了，但在小林有过这次经历后，他又向公司建议重新改革推销工作——尤其是修改对推销员的招聘要求。

　　这以后，该公司在招聘推销员时，对学历、经验等一般不作过高要求，而对应聘者的“厚黑”程度与潜力则相当重视，并严格把关。对脸皮薄、要面子、易泄气、好动怒的应聘者一概拒而不纳。

　　考核标准由总裁和受过“厚黑推销”之苦的小林主任来作衡量。

　　为了便于集中培训，一次一般只招20人左右，而且这些人多数为“打他三记耳光不会发火、关进监牢也不会气馁、给他一分钟他会跟你要一角钱”者。一经聘用，这20人照例要全部被集中起来，由小林主任亲自负责，进行半个月的封闭式培训。培训的内容形式，从讲课、座谈、讨论到录相、场景模拟、老推销员考试等，多种多样。而且，每次培训又都不太一样，总有新的内容出现，但无论如何，培训最后一天的内容则永远不改变，就是由小林主任讲述他的这件“墨西哥披肩”的故事，并由大家进行分析。

　　一般说来，大家都能得出这样的认识：“作为一个推销员，你可以向任何人推销你的产品——只要你能认清每个人的特性，及确实的需要，使自己的行为对准对方的需要，使其得到充分满足。”

　　现在，在这家有1600人的公司，推销人员占15%，达240人，这在同类企业中已算非常高的了。公司总裁将各种权力基本全下放给几位副总裁和各部门、分厂经理，唯独对销售部亲抓不放，密切注视从推销员的招聘，到每个推销员的培训、发展、业绩考评等的全部过程。

　　而该公司的推销员们，在经过半个月的培训后，一般都能掌握厚黑推销的方法和技巧——看准对方需要，揣摸对方特性，然后瞄准方向，投其所好，苦苦哀求也好，死缠烂打也好，软硬兼施也好，无论对方态度如何，抱定将产品推销出去的决心，不达目的绝不罢休。

　　正是有了这些厚黑战线上的推销奇兵，该公司的销售增长和利润平均每年上升两位数的百分比，成为日本北部卓有名气的企业。

　　联想起《孙子兵法》所说的：“上兵伐谋”，我们的企业也应该大力培养厚黑推销员，用软磨硬泡的厚黑术，对推销对象先乱其心志，后攻其不备，这样最后才能大获全胜，将本企业的产品或服务推销出去，将利润放进腰包。

　　七、成功推销“三部曲”

　　如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊•吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊•吉拉德式的推销员呢？可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢？

　　这里有乔伊提供的三步曲构思。

　　第一步，成功地把自己推销给自己。

　　第二步，成功地把自己推销给别人。

　　第三步，成功地把产品推销给别人。

　　先看第一步：怎样把自己推销给自己。

　　所有成功的推销员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。 www.dxs56.com

　　要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。

　　着名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。

　　假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢？所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。”

　　作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：

　　1.“相信你自己”。记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。”

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