概要：应该给推销员提供详细的财务资料，帮助他们做对公司的赢利有好处的决定。约翰逊控制公司的德马斯说：“我们的推销员一般都了解公司的营业费用，我们也建立了为弥补成本必须达到的整体毛利目标。他们知道对所有业务而言，需要实现某个毛利目标。但有些订单的毛利高一点，有些低一点，我们会接受。所以就每天的业务看，毛利总围绕那个目标上下波动。”哈恩提供了另一个解决办法：把推销员的薪酬同销售利润挂钩。“推销员对激励机制反响强烈，他们会照着佣金方案的指示去行事，去赚钱，他们会战到最容易挣钱的途径，并照此去做：他们可能会很偏激地理解：“你们在销售会上一个劲儿去鼓吹公司的利润率，但我们每天是靠定额和佣金方案吃饭的”。既然这样，哈恩反问道：“为什么不呢？特别是现在，大多数推销员的薪酬都跟销售额挂钩，而跟他们做成的买卖对公司是不是合算没有关系。”但也有些企业采用这样一种制衡机制，即根据利润多少（即积分点）付酬。如果廉价成交太多而达不到指标积分的要求，他们就挣不着多少佣金。这是个好办法，因为这激励他们不仅要做成生意，而且要做成好生意。”上一页 [1] [2]