做业务的经常碰到这样情况。文章以装修行业为例子做一个反推托的分析。

　　销售难题再现：我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看

　　错误应对

　　“好的，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了”

　　“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗”

　　“这么好的产品，你老婆一定会喜欢的”

　　问题分析

　　“好的，那过两天带你老婆一起过来”这是一种非常典型的回答方式，很多人采用，看似很善解人意。但是问题是顾客走了以后，可能会发生很多的变数，比如被竞争对手产品吸引，也可能因为家人反对或者时间安排等问题就此流失，很有可能会再也不过来了，按照我的观察，差不多60％以上的顾客走了几乎都不会回来；

　　“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗”这也是我经常听到的一种回答，有时为了害怕顾客走掉，我们不得不采用“激将法”，但是要知道妇女同志在家时间往往大于男人，所以一般男人都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不舒服，以为你讥讽他怕老婆。

　　“这么好的产品，你老婆一定会喜欢的”典型的缺乏客观依据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。

　　销售案例再现

　　一次我去购买楼梯，当时接待我的20多岁的小姑娘，当时聊了一会过后，我看重一款颜色相对比较素雅的楼梯。我觉得很不错，经过一番沟通后……然后我就说：“今天我只是先来了解一下，我可能还要回去跟我的老婆商量一下！因为家里她做主啊！”

　　谁知道那个小姑娘立刻说：“现在都什么年代了，就那么几千块事情还要跟老婆商量啊？”

　　我说：“怎么不用商量啊，家里她待的时间长，所以一定要尊重一下她的意见啊！”

　　“没关系的，这么好的楼梯，你老婆一定会喜欢的！”销售员又说，“还是下次带老婆来看看比较安全^_^。”

　　“那随你吧！”小姑娘可能以为我缺乏购买的诚意，立刻180度大变脸。

　　案例启示

　　顾客提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，但是也不排除顾客故意用这种类似的理由“脱身”。建材产品往往涉及价值高，而且一住就是十几年，顾客相对比较慎重，因此往往会参考家人、朋友、邻居的意见，或者通过上网等各种渠道来对产品进行了解。此外希望老婆参考也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露出急于成交、鄙视、不耐烦等情绪。

　　销售策略以及应对话术

　　针对上面的这个具体案例，我个人建议应该做好下面几步工作：

　　第一步，出于对顾客的尊重与认同，比如你可以顺便夸他一下：“先生真是现代优秀丈夫的榜样啊！”、“做你的太太一定很幸福啊！”、“时代不同了，现在衡量成功男人的标准是是否顾家”等话来赞美一下顾客，表示欣赏其尊重老婆的态度；

　　第二步，你可以考虑问如下一些问题来初步验证其购买的真实性，比如：

　　“先生，房子开始装修了吗？”

　　“房子买在哪里啊？”

　　“面积大概多大啊？”

　　“太太以前有没跟你一起看过啊？”等问题来初步探探底，顾客所说是不是属实？是不是真有需求。此外也可以结合其在现场的神态举止，如果其有真实的需求，那么一般按照我的经验他会具有如下特征：

　　? 他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，比如他会告诉你面积多大、什么装修风格、什么装修公司设计等；

　　? 如果真的喜欢，他的神态、动作也会显得特别高兴，比如反复的翻看抚摩产品、不断询问产品的材质、安装服务等；

　　? 有时顾客高兴时也会打电话征求其太太的意见； www.dxs56.com

　　? 有时会非常明确的告诉你他和太太大概会什么时候过来；

　　? 会主动的给你留下联系方式；

　　? 还会主动询问要相关资料；

　　? 等等

　　通过以上话语、神态、语气、动作你可以大致的进行判断他购买欲望的强烈与真实性；

　　第三步，最关键的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应该首先要留下其联系方式，比如你可以说：“是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果您真心要买的话，不如您留下您的联系方式吧？”

　　接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间，你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空来看呢？”

　　最后，如果店这边有车的话。你可以加一句：“不如这样吧，我们提前联系您，到时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送你们吧？”这样按照我的经验，往往能够增加顾客成功率30％以上；

　　第四步，如果你希望顾客最好能够尽快下决定，那么你应该“威逼利诱他”。比如你可以说：“现在我们的这款产品正好搞活动，如果您在×月×号之前购买，我们将给予什么折扣或者赠品等。”促使顾客尽快下决定。

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　　就先说到这里吧，大家可以一起想想，总之搞定顾客的方法是很多的，但是千万不能缴械投降，这是销售的大忌！