前些日子，我过去的一位旧同事告诉我一件可笑又可悲的事情，他的一个同学当了八年中学教师，新近因计划生育问题被辞退，呆在家里连开饭都成问题，叫我同事介绍工作，问他会做什么，他说会教数学。可企业里又不招数学老师，找份合适的工作给他真是十分困难。结果这位老师喝完酒后，向我这位同事下跪，说是一定要帮忙，否则就长跪不起，我的这位同事无奈，只好承诺帮忙。叫我也替他想想办法，看能否帮上这个忙，结论是可想而知的。

　　无独有偶，前年邻居18岁的小李考上了邻省的一所重点大学，全家高兴的请了三天酒。左邻右里都说李家教育有方，赞不绝口。作为父母的老李一家也是扬眉吐气，喜上眉梢。可高兴劲还不到一个礼拜，老李就接到学校打来的电话，叫老李马上赶到学校，老李家以为小李出了什么大事。结果匆匆忙忙赶到学校，才知道原来是小李不习惯洗凉水，跟着同学一起洗凉水，感冒了。本来这感冒到学校医疗室看看，吃点感冒药，过几天就应该没事，可小李不知道怎么样解决，只会躺在床上叫妈妈、爸爸。

　　后来，大一一年老李三天两头往学校跑，小李一有点什么小事就打电话回来告急。

　　生存技能差到如此地步，自理能力到了这样境地，一个是中学老师，一个是重点大学的学生，我看这绝对不是偶然。我经常跟一些大学生业务员去接待客人，去KTV，他们歌唱得很好，舞也跳得特棒，酒也很能喝，可就是不会点歌给上司和客人唱，不会主动请客人跳舞，不会主动敬酒，不会主动调动气氛。作为业务员你不是出来表演唱歌、表演跳舞，更不是参加比赛，而是叫你来陪唱、陪喝、陪舞，让客人高兴，让老板满意。我们想想，只是顾着自己唱、自己蹦迪、自己喝的业务员，作为上司的你会高兴吗？你会喜欢他吗？你下次会带他出去吗？

　　作为业务员，掌握的技能确实很多，如开发客户技能、管理客户技能、账款回收技能、铺货技能、谈判技能、合同签订技能、处理客户异议技能、时间管理技能、客户选择技能、客户渗透技能等等。这些技能我相信很多专家已经教导我们，这里我也不想多谈。但是任何组织、任何公司都有另外一些“潜法则”，因为公司总会有“公司政治”，所以，我想也应该有“潜技能学”或者是“艺术技能”，作为业务员的我们就不能不知道，不能不掌握。这些技能是专家和学校里很少教导的，比如怎么接待客人、怎么介绍酒店、怎么点菜、怎么敬酒、怎么介绍当地文化和风土人情，这些技能很多都是靠我们平时自身摸索来掌握的。但这些技能同样是作为业务员要学的一种技能。同样对我们在组织里生存和发展起着不可或缺的作用。

　　那么，有那些技能是我们需要学习和掌握的呢？

　　一、对什么人说什么话

　　1.对领导说敬佩、尊重和真实的话

　　每一位领导都有他自己的长处，每一位君子都需要别人的奉承和恭维。对上司保持敬佩和尊重的态度，也是职业道德之一，是每一个有修养的人的共同特点。对每一位领导我们都需要找出他的特点、长处，并表示尊重；说一些敬重的话。

　　对平庸的上司更要尊重，因为他们最忌讳别人说他无能。对他们说话不能浮现出轻视的表情。

　　说真实的话。上司最讨厌说假话的下属；每一个人都怕被别人欺骗。忠诚是职业道德中的第一美德。有心计的上司常常会试探他的下属的忠诚度。例如，我刚做销售时，在一家外资企业，我们那时都没有手机，只有呼机。我们的上司是台湾人，他有一部爱立信手机，可以显示电话号码。我们分在广州有八个人，每天都叫我们在当地用固定电话打电话给他，问我们在哪里？我们都不知道他的手机可以显示号码，直到有一天他跟我说，8个人里就是我不骗他，我问他是怎么知道的，他跟我说他的手机可以看到电话号码，有来电显示。那时吓得我一直回想有没有说过谎，好在我没有跟他说过假话。半年后，8个人炒掉了7个，剩下我当上了广州办事处经理。从此以后，我就一直把“忠诚”作为跟业务员谈心态的第一要点。记住古人的话：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫为。” www.dxs56.com

　　2.对同事说理解、尊重和配合的话

　　同事是我们每天接触最多的人，除了家人。无论是什么场合，说话都要尊重同事，特别是对女同事、年长的同事；对新同事也不能轻视。记住把“请”、“麻烦”、“谢谢”这样的口头语要经常挂在嘴边。

　　感恩同事的配合，感恩同事的帮助，把团队放在口中，把功劳归于别人。

　　同事遇到困难、受到批评要说理解的话。千万不能说一些伤人自尊的话，特别不能揭别人的短。有的人会记恨一辈子的。马加爵事件给我们的另一个启示就是，伤人自尊有时候会付出生命的代价。

　　3.对下级说赏识、关心和指导的话

　　渴望肯定、渴望赞扬是每一个人的天性。一句赏识的话可能会令下属记住一辈子，一句赞扬的话也可能会成就一个人。打击令人消沉，表扬让人成功！我曾对一位旧下属在他刚入职的时候拍他肩膀说：“我相信你肯定能成功的！”不出五年，这位年轻人就冲上了老总职位。我们每次见面，他总是提起我说的这句话，他说这句话令他记住一辈子，虽然我对这句话没有多大印象。

　　对下级多说问候他生活上的话，问候他家庭的话，因为每个中国人都特别在意自己的家庭，每个人都在为自己及家人生活得好一点而奋斗。

　　对下级还要说指导的话，一个人除了追求物质上的东西以外，还追求进步。你的指导会让别人迅速成长，特别是新人，他会念念不忘。

　　4.对客户说利益和诱惑的话

　　古语有云：“天下之大，熙熙攘攘，皆为利来；匆匆忙忙，皆为利往。”客户与公司做生意，没有利益绝对是做不成的，也是做不长久的。有很多业务员以为自己跟客户感情很好，客户是看在自己的面子上才跟公司做生意，这是错误的想法。

　　可口可乐有利润的故事，就是跟客户要谈利润的来源。客户的驱动力最重要就是利益。你必须跟他分析利益，分析利益所在，分析利益来源。

　　对客户谈有诱惑力的话。大品牌谈树形象，谈影响力；小品牌谈价格模糊、利润高，可以独家控制。任何公司都需要谈愿景，让客户知道你公司的目标和远景，这样才能让客户铁定信心。

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