销售拜访是销售过程中最为重要的环节之一，拜访技巧也是销售技巧中最为重要的技巧。SALES一定要重视，要提前预想每个环节，做好准备，并把握好每个环节的效果。

　　一、销售拜访的三大要素

　　1、你的目标

　　2、为达到目标所准备的“故事”

　　3、拜访需要的工具

　　二、销售拜访的九大步骤

　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

　　（一）寻找客户

　　1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　　2、 档案建设：

　　商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

　　3、 筛选客户：

　　（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

　　（二）、访前准备

　　A、 客户分析

　　客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录

　　如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

　　B、 设定拜访目标（SMART）

　　S-Specific（具体的） M-Measurable（可衡量） A-Achivement（可完成）

　　R-Realistic（现实的） T-Time bond（时间段）

　　C、 拜访策略（5W1H）

　　D、 资料准备及“Selling story”

　　E、 着装及心理准备

　　销售准备

　　A、 工作准备 B、心理准备

　　熟悉公司情况做好全力以赴的准备

　　熟悉产品情况明确目标，做好计划

　　了解客户情况培养高度的进取心

　　了解市场情况培养坚韧不拔的意志

　　培养高度的自信心

　　培养高度的纪律性

　　墨菲定律

　　如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

　　蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

　　明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

　　医生、药师、商业、行政官员、零售药店

　　1、拜访医生的目的

　　（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

　　（6）临床试验；（7）售后服务

　　2、拜访医生的要素

　　（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

　　3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

　　（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种