从事快速消费品销售的朋友们，在销售拜访中，掌握有效的方法及运用恰当的技巧，可以达到事半功倍的效果。

　　一。 计划和准备

　　1、 销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方）

　　2、 销售工具的准备

　　好处：

　　▲ 容易引起客户的注意和兴趣

　　▲ 使销售说明更直观、简洁和专业

　　▲ 预防介绍时的遗漏

　　▲ 缩短拜访时间

　　▲ 提高缔结率

　　内容：

　　▲ 产品目录

　　▲ 已缔结并投入使用的客户名录

　　▲ 图片及公司画册

　　▲ 地图

　　▲ 名片

　　▲ 客户档案

　　▲ 计算器

　　▲ 笔记用具

　　▲ 最新价格表

　　▲ 带有公司标识的拜访礼品

　　▲ 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格

　　3、 竞争品牌的信息收集

　　内容：

　　▲ 竞争品牌竞争厂商的内部人事调整

　　▲ 竞争品牌的是销售政策调整

　　▲ 竞争品牌的产品价格调整

　　▲ 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）

　　▲ 竞争品牌的促销活动

　　▲ 竞争品牌新的广告活动

　　▲ 竞争品牌新的POP（附样品）

　　▲ 其他一切竞争品牌的信息

　　4、 客户资料的准备

　　您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。

　　好处：

　　明确您拜访客户的目的

　　第一次拜访客户的目的：

　　▲ 引起客户的兴趣

　　▲ 建立人际关系

　　▲ 了解客户目前的现状

　　▲ 提供一些产品资料

　　▲ 介绍自己的公司

　　▲ 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书

　　▲ 要求客户参观展示

　　▲ 提供价格或要求订货

　　5、 制定销售计划

　　内容：

　　▲ 安排行程（何时、何地、拜访谁）

　　▲ 明确目标及做法

　　▲ 准备常见的客户异议

　　二、打招呼

　　1、打招呼的方式

　　2、如何引起注意力

　　三、商店的巡视与盘点

　　1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）

　　2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）

　　3、了解库存作为进货、补货的依据

　　四、商品化陈列

　　1、良好的陈列位置

　　A、战略

　　B、战术

　　2、最大的陈列面

　　3、集中陈列

　　4、确保合理定价

　　5、定期清理货架及残损

　　6、通过POP材料等做商品化陈列布置。

　　五、开场白

　　1、仪表（衣着整洁，干净大方）

　　2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）

　　六、销售陈述

　　A、“AIDA”模式

　　A（Attention）→引起注意力

　　B （Interest）→使客户产生兴趣

　　D （Desire）→激起购买欲

　　A （Action）→要求订单

　　B、“LSCPA”处理异议

　　L （Listen）→听 了解异议

　　S （share）→ 分担 分担客户异议

　　C （clarify）→澄清 澄清本质

　　P （presentation）→陈述 陈述解决方法

　　A （ask）→要求 提出要求

　　七、结束销售

　　A、选择性订单

　　B、特殊交易

　　C、尝试性订单

　　八、收款 www.dxs56.com

　　A、了解客户的财务结构及状况

　　B、明确付款协议

　　C、在下订单时与客户确认付款方式及日期

　　D、了解客户的付款习惯

　　E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。

　　九、完成报表

　　A、日报表

　　B、行程表

　　C、客户档案表

　　D、市场反馈表

　　E、新点跟进表

　　F、工作总结表等

　　十、结果分析

　　1、总结

　　铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等

　　2、5W1H

　　What 什么

　　Who 谁

　　Where 在哪里

　　When 什么时候

　　Which 哪个

　　How 方式