销售拜访花费我们很多的准备时间和路程时间，然而，通过观察，我们发现很多销售拜访是无效的。就像小张一样，长途跋涉去做销售拜访，却帮助客户做出了购买竞争产品的决定。如果想让销售拜访有效，需要对拜访进行规划，使自己能有效地控制拜访过程。

　　销售代表小张获得了一个客户的约见，于是兴冲冲地带上资料，花了将近一小时车程来到客户的办公室进行销售拜访，结果，进行了不到10分钟，客户就客气地说：“谢谢你的来访，我们研究一下，然后通知你。”

　　两天后，小张再打电话给客户，了解结果，被告知客户已经选择了其他供应商。小张大惑不解，不知道辛辛苦苦的销售拜访为什么获得这样的结果。其实，客户的决策很有道理。在见小张之前，客户已经见了另一个供应商，并且比较满意，他见小张的目的仅仅是为了看看是否能有更便宜的价格。

　　小张没有让客户觉得他的产品比竞争对手的更好，并且还报了较高的价格，从而让客户坚定了选择前一个供应商的信心。因此，在这次销售拜访后，客户很快就做出了决定。在我们的培训和咨询实践中，我们看到很多这样无效的销售拜访。这些拜访之所以无效，是因为销售代表在拜访前没有对拜访进行规划，他们不能控制拜访过程，而是被客户牵着鼻子走，这样的销售拜访很难对客户产生影响。