技巧不是销售的全部
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8861次
北京的中关村,南京的珠江路,几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的世界。很多人在这里初入江湖,然后扬名立万,或者,身首异处。
2005年,在台式电脑利润微薄、笔记本大量普及的时候,我来到珠江路,从白丁入门到略通此道,两年间尝遍辛酸苦辣,汇成百感千言。
永远没有淡季
从2005年的1月到5月,四个多月的时间。在卖出每一台电脑的同时,在同每一个客户交谈的同时,在每一次进出店门的同时,我得到了很多。其中不只销售技巧,还结交了很多朋友。当然,也失去了很多,休息的时间,朋友的相聚。之后不久,由于大环境的升温与个人的努力,我如愿进入了公司销售的第一方阵(也就是旗舰店的销售人员)之中。
南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着,一家是总部设在上海的HY,一家是总部设在长沙的XZ,我就职于XZ。
整个珠江路在各式各样火爆的促销活动中渡过了2006年“五?一”长假。价格战,礼品战,广告战……各大商家打得不亦乐乎,就连苏宁电器这样一直不介入电脑销售的卖家也加入战团,想从中分一杯羹。
五一过后,市场一如既往地进入了人们常说的淡季。大多数购买力已经在“五?一”的七天中消耗殆尽,我们这些一线销售人员为了获得公司专门为“五?一”长假制订的各种业绩指标奖励而筋疲力尽,换来的当然是人民币奖励和一两天的喘息时间。
对了,忘了给大家说说游戏的规则:
每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑,也就是每个星期的任务是7台,7台以下开始扣钱,6台扣¥50,5台扣¥100,依此类推。每星期可休息一天。
每月销售任务达到30台,底薪¥1500;达到35台,底薪¥1800,依此类推。也就是说,如果有哪一天一台电脑都卖不出去,就可能要扣钱。
★5月10日(星期三)
在一天睡觉、一天挥霍之后,我再次绷紧神经回到店面。恰遇节后笔记本价格大调整,很多型号的价格下调很多,又要重新去记。与此同时,山一样的任务又压在了眼前。
两天的时间过去了,这意味着这个星期我只有五天的时间来完成7台的任务。
有的人说,这不是很容易吗?但真实的情况并不是如你所想的那样简单。
第一,周一到周五是正常上班时间,没有多少人有时间专门看这东西;
第二,笔记本电脑不是笔记本,没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了(虽然,我也喊出过“买笔记本送笔记本”的口号来吸引客户的注意);
第三,笔记本的消费群体整体来说还只是所有消费人群的一小部分。
此后的五天,我一直努力寻找客户,一个一个耐心地谈,但得到的回答大都是“最近想买,过来了解一下”。每天营业结束后的总结会,看着别人拿到当天的现金奖励,我都沮丧万分,告诉自己今天又在赔钱。
一周很快结束了,我仅仅卖出了四台,被扣¥150。
★5月15日(星期一)
又一个星期开始了,我抖擞精神,重新投入战场,发誓要把上星期扣去的钱赚回来。可是,一整个早上过去了,整个商场望过去,除了寥寥可数的几个客户,就是满眼的各家营业员站在店里聊天。就这样,两天又过去了,我一台没出,整个店也只出了两台。
我真的是心急如焚了。照这样下去,不要说挣回上周被扣的钱,估计到月底都没钱可领了。
下班前是三个店一起的例会,总店长依旧重复着昨天、前天的话:“五一刚刚过去,现在是市场淡季,大家一定不要急躁,认真对待每一个客户,跟紧每一个客户。公司为了弥补大家的罚款已经出台了暂行规定,只要售出一台,当天即可得到¥100的现金奖励。希望大家努力,不说为了公司,起码让自己一天过完的时候不要赔钱。在价格上,公司会给予最大的支持,遇到拼单时不要露怯。” www.dxs56.com
刚进公司时我曾为这些话语热血沸腾,甚至一度天真认为,不管什么时候,我的背后都会有公司的支持。一年多过去了,我发现这只是上层鼓动大家、提高销量的一种手段。
拼单一般只在以下两种情况下出现:
一、别的公司出现与我们相同、相似的机型,或者竞争对手的新出机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候,公司会毫不犹豫地拼单,甚至亏本卖机,目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格;
二、我们的渠道价格有绝对优势,虽然少挣一些,却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。
我一直担心自己重蹈上周的覆辙。站一天不说,每天晚上还要参加各笔记本厂商的新产品培训,回去后要背几百个型号、配置和价格,真的很累。如果一分钱不挣还要赔钱,不如干脆不干了。或许,这也就是一线销售人员流动性大的原因之一吧。
不过,我的心中永远有一种冲动,一点热情,一份执着。我坚信着,我的天空,没有淡季。
[注重,还是细节]
不管干什么,良好的沟通都是成事的前提。
★5月17日(星期三)
为什么又是星期三,为什么还是一台没有卖出?!
哎!无奈啊!!!我必须要出机器了!商场开门一刻钟左右之后,第一个潜在客户出现了。
我毫不犹豫,隔了五米我就叫出了:“欢迎光临XZ笔记本专卖,您需要什么?”同时,上前相迎。
“人未到,声先到”,这是抢单的第一步。事实上,竞争不止存在于每个公司之间,同事之间也存在着激烈的竞争。只不过公司之间的竞争是有形的,同事之间的竞争更多的是无形的。没办法,这就是利益前的现实。
大清早来商场的客户只有两种:一种是闲逛的;一种就是确实要买,而且通常会当天完成交易的。
“我想买台笔记本电脑。”
“好的,没问题,我们这里品牌齐全。您需要什么价位的?对品牌有要求吗?主要是办公还是娱乐?经常携带吗?”在客户浏览样机的同时,必要的问题有助于你在最短的时间里掌握客户的需求,然后推荐合适的电脑。
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