“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”

　　“好的。您请坐，我推荐几款适合的机器给您，您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水，任何时候都不要让客户自己待着，哪怕你一句话也不说。跑单经常在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。

　　推荐的过程略去不说了，说白了就是在脑中找出符合客户要求的电脑，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格（这就是为什么每天在一身疲惫之后还要回家做功课，背型号，背配置，背价格的原因）。

　　但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累得够呛。还有，要准备好纸和笔，把顾客的要求记下来。这样既直观，方便客户比较，又方便，千差万别的配置谁也无法一下子记下来。

　　接下来的谈话很重要，同时要拿出样机给客户演示，实实在在地让他体会机器本身的优异性能，也使自己的话语更具说服力。

　　对营销From www.dxs56.com来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计漂亮，但上市后发现消费者不买帐。这就是事实，不承认也得承认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。 www.dxs56.com

　　史玉柱的脑白金广告很多人不认可，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观判断消费者的客观。很多人总说：我这是客观分析。其实当你说出这句话的时候，你已经是主观而非客观的了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业不愿意做市场调查，认为没有用。问题的根本原因在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。世界上的很多事情原本是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己很客观，用主观揣测消费者的客观，结果必然背道而驰。两军打仗没有什么道理可讲，胜者为王败者寇，这就是事实。

　　有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。

　　事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。它们都有各自适用的人群，我很清楚自己的任务，那就是了解客户的真正需要，然后替客户找到这台电脑，同时实现利润的最大化。

　　两个多小时的介绍、讨价还价。最终，在限价之上完成了交易（价格分媒体价格和限制价格，只有在限制价格之上完成交易，销售人员才能拿到相应的提成），只是送了些清洁套装、摄像头之类的小玩艺。

　　在一个成功的销售人员眼中，产品本身没有好坏，唯一的区别在于为它们找到适合的客户。不管什么时候，都不要轻易降低报价，那样会在降低价格的同时降低客户对你的信任。

　　两天的消沉之后，我终于开张了。不过也就是得到了一个喘息的机会——还有6台的任务，这周只有四天半的时间了。

　　接下来又是无休止的找客户、谈客户（有些客户是从别家店里截过来的，当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑）。但是，再也没有这样痛快的客户了。一转眼，再有半个小时就该结束今天的营业了。看着旁边同事那桌客户马上就要成交了，我心想：“大概今天的运气也就到这里了吧。”

　　就在这时，吴俊闯进了我的视线。他慢慢地在一家一家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。

　　当他走到我们店面时，我依旧是一句：“欢迎光临XZ，您需要什么？”声音略微有些沙哑和慵懒——一天的紧张加上不停地讲话，我确实有些累了。

　　“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）

　　“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。

　　像吴俊这种顾客是最难对付的，对产品和价格已经有了一定的了解，也就是说，顾客心中已经有了大概的购买计划。最重要的是，他已经去过自己公司的另外店面，报价稍有误差，客户就再也不会回来了。现在我既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响自己的判断），也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，报价多少。

　　店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。但是，也存在特殊情况，比如像吴俊这种情况，而我又“完全不知情”。这种情况下，我如果跑去打听，那无异于等于告诉人家你的客户在我这里。我很快发行还有一点麻烦，因为转的时间长了，吴俊有些疲惫，根本不想多在我这里停留。 www.dxs56.com

　　比起刚才在别家店铺转，此时的吴俊显得更加漫不经心，也更没有耐心了。尽管如此，我还是请他先坐了下来。

　　“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。”

　　吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号。看来他确实去了不少店家，我看到其中有HY公司销售人员的名片。

　　这几句话已经给了我最最重要的信息，那就是他的需要：价格，功能，外观。

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