汽车销售公司计划无法落实的原因分析
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[02-10 22:23:50] 来源:http://www.dxs56.com 销售诊断 阅读:8848次
缺乏约束机制—— 制度的保障 计划一旦执行,就必须按照相应的要求来加以保障。现实之中很多企业在实施营销计划时,并没有落实到具体的制度上,一方面汽车销售人员找不到开展工作的规范,无法衡量自身业绩的好坏,另一方面部分人员只是满足于现状,不能按照要求开展工作。
缺乏系统性——计划没有进行进一步分解,也缺乏系统的拓展计划和支持措施,造成整体营销计划一到下面就开始变形,无法真正落实。
缺乏激励机制——绩效考核和奖励 在企业的实际运作过程中,绩效考核制度是企业的基本管理制度,其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。使营销计划有效执行,就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来,这样才能使汽车销售人员可以对自己的绩效进行评估,否则营销计划的执行将缺乏规范性。在实际运作中,更往往发生绩效考核制度与营销计划目标有差异的情况,使营销计划形同虚设。
缺乏监控机制——过程管理 营销计划执行时只重视结果,而不重视达成结果的过程:在营销计划的执行过程中,往往最受关注的是一些硬指标,比如销售额、铺货率、知名度等,但是还有其它的一些软指标,比如市场价格体系、与竞争对手的对比等,往往会受到忽视,另一方面,缺乏过程监控,未能及时调整偏差,小偏差积累成大偏差,最终无法实现目标。
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