［市场案例］

　　在辽宁某地级市的一位酒水经销商，夫妻两人下岗后四处筹备资金代理了张裕葡萄酒的几个产品。前期很顺利，很快就把货铺到了市区的各个酒店，但由于没有经营酒水的经验，到收款时费尽了周折，收回的货款还不到货款总额的十分之一，而且随着销售的继续，其在一些酒店的货款越压越多，前清后欠，经营不到一年的时间就难以维持正常运营了。“还好没有门市，不用交房租，现在不做酒了，员工都辞掉了，我找了份工作上班，‘老头儿’也整天围着欠钱的酒店要债……”经销商的妻子告诉笔者。在那间不足70平米的房间里，几十箱葡萄酒堆放不整，情景十分惨淡，令人痛心。另一地级市的某酒水经销商曾幽默地告诉笔者：“我只多能‘活’一年了！因为我们和酒店实在生不起那个气！酒店欠账太多，收账太难了，好几家小酒店关门走人了，万余元的款打了水漂”！

　　据了解，很多经销商企业的应收款简直是一本糊涂账，自己到底有多少应收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些可能追回，哪些是死账呆账，不仅经销商本人不清楚，财务也说不清楚。

　　［问题分析］

　　在销售行业里流传着一个有趣的比喻：“没有回款的销售不叫销售，叫义务运输。”伴随着酒水市场的成熟，竞争愈演愈激烈，一些经销商在巨大的销售压力面前“病急乱投医”，对终端的筛选和风险控制放松了警惕，急急忙忙和终端签订了供货合同，迅速把货铺到市场上，但账期到后去结账时，终端或者以各种理由搪塞推迟账期，或者赖账，更甚者关门倒闭，老板已不知去向。如果一家终端店换了新主人，收回欠款几乎就不可能了。最终，经销商果真成了终端店的“义务运输员”。其个中滋味，只有经销商自己知道。

　　作为经销商老板，应该把销售和回款放在同等重要的位置上，不要只是为了完成销售业绩而把商品大量铺到市场，应避免发生销售额越多呆账坏账越多的现象。要清楚，销售不是单单把货物铺下去，而是由调查、销售、收款和服务共同构成的一整套活动。

　　［具体办法］

　　如何让客户顺利回款，确保现金流的顺畅呢？业内人士建议，要建立销售回款的内部控制和管理，在交易前、回款过程中、逾期回款的管理和控制等三方面下功夫，降低回款风险，打好回款工作的基础。

　　交易前的控制和管理

　　很多经销商解决终端拖欠的问题都是在应收账款拖欠了很长一段时间后才开始催收的，结果出现前清后欠的情况，给经销商带来很大的资金压力，影响了经销商正常的经营和发展。

　　据资料统计，大部分货款风险都是在交易前控制不当造成的。如果在交易前做好控制和管理工作，就会明显降低回款风险，而且相比于交易后追讨欠款的工作，其成本也比较低。

　　在交易前要对终端客户进行信用调查和评估。大多经销商由于重视销售任务，往往忽视对终端客户的搜集、整理和分析，从而埋下出现呆账坏账的隐患。对终端的评估可以从客户的经营情况、负责人的个人资料、给终端客户划分信用等级并制定相应政策这几方面入手。

　　制订鼓励终端客户积极的回款政策。经销商可以制订销售奖励政策，对销售量大、结账及时的客户给予销售优惠和奖励，或在服务上提供支持，从而激励客户付款的积极性。

　　注意赊销技巧，减少风险。经销商必须根据自己的信用政策确定赊销额度和期限。对于不符合政策条件的客户不给予赊销。对于新的小型终端客户，赊销额度要小，赊销期限要短。

　　回款中的控制和管理

　　对终端客户采取动态管理，经销商要每隔一段时间根据客户前段时间的合作情况，对客户的信用情况做重新评估，对信用好的终端给予优惠的销售政策，剔除信誉差的客户。

　　实行定期对账制度。让业务人员将对账单拿到终端客户那里，并让终端客户财务部门签字，确保账目不出现差错。

　　密切关注终端客户的变化，时刻留意危险信号。经销商一旦把货铺出去，就必须密切关注终端店的经营状况，对一些不良征兆要高度警惕，一旦发现问题马上采取行动。某市区一名经销商为防备酒店跑单，便派专人每日浏览当地报纸中的小广告，如果发现自己送货的终端店做转让广告，就马上采取行动收款。据说这个方法起到了不错的效果。

　　帮助终端客户销售产品，做好产品的售后服务工作。产品的销售状况相当程度上决定着终端能否按时把货款给你。经销商要对产品在终端店的销售情况、终端店的库存量多了解，有必要时给终端店做一些促销方案或者出台一些助销政策等。

　　经销商要与客户加强感情联络，给终端客户给予必要的指导和培训，以增加与客户的感情，让客户感觉到卖你的产品可以获得“双赢”。

　　逾期回款的控制和管理

　　经销商没有在规定的期限内把货款收回，就成了逾期回款。经销商要及时催款，并减少客户的信用额度和期限。对于形成坏账的逾期回款，经销商必须对坏账的原因进行调查，明确责任人或责任部门，并做出相应的处罚。

　　在必要时，经销商可以诉诸法律手段，对债务人提起诉讼，通过法律手段追回欠款，把损失降到最低。