“呵呵，我能帮什么忙呢？”李婷俏皮的说到

    “呵呵，你可厉害啦，这些消息对我来说很重要，下次，你要帮我注意一下，余总监和李总与A、B公司的接触程度，包括接触的时间长短，A、B公司的人员级别”

    “哈哈，这个容易，因为，所有客户来拜访我们公司员工的时候都会在我这里登记，由我通知，中间我还负责倒水泡茶等工作，所以，这些信息是没有问题的”李婷说道

    “不过，要是你们做成了，可要请我吃饭啦，啊哈哈……”李婷天真的说道

     “绝对没有问题，你放心啦，小妹妹”乔林说的非常肯定。

    乔林非常开心，很庆幸，他能遇到这样一个隐蔽的优质的低成本的内线，他心里笑开了花。表面却装的一本正经，因为马上就要到13：30了，余总监马上就要过来了，所以，他在酝酿和整理自己的情绪。
13：30，3号会客室的门被推开了。

   “请问是乔先生吗？我是余小芳”，她依然是那么专业，那么有礼貌的说道

    “是的，余总监吗？很高兴能来拜访您，更感谢您给我这样一个参与的机会”，乔林显得比较兴奋和激动，他要故意将这样的感觉传递给对方，这是他常用的策略。

    客套完之后，双方很快进入了主题

      ……

    余小芳看完资料后，依然用很冷静专业和礼貌的声音说：

    “乔先生，很感谢您的执着，不过我看了一下，你们的系统并不是很适合我们的需求，而且，我们的老系统是用是A公司，现在我们更倾向A公司的升级版本ERP系统，即使我们不要A公司的系统，我们也会优先考虑B公司的系统，因为，我们觉得，B公司的品牌知名度比你们的要好……所以，可能很抱歉，让您今天白跑一趟了”

    此时的乔林也显得非常的冷静，事实上，通过几分钟的观察，乔林发现，这个余小芳并不懂ERP，最多只是懂一点财务软件而已。因此，这样的回答结果完全是在他的意料之中。可是，还没等他反应过来，余小芳以马上要开会为由，隐性的下了个逐客令。

    难道就这样被赶走了吗？TMD，这不是耍人吗？

    他让李婷通知了陈友，5分钟之后陈友下来了，同样一番寒暄之后。乔林将刚才与余小芳的尴尬见面与陈友沟通了一下。

     他为什么要以这个为切入主题的开头呢？因为，从李婷那里知道陈友最看不惯的就是不懂装懂的人，所以，他希望通过这个话题陈友产生共鸣。

    果然，平时话不多的陈友打开话夹子了。

    “其实，我对公司这次上ERP系统很担心，因为，决策人李总和负责人余小芳都不懂这个东西，把这个软件当作财务软件在那里折腾，现在完全被A公司前者鼻子走……”

    “对了，我想A公司的成功概率应该很大吧，因为，你们的老系统不是A公司的吗？”乔林试探性的问道。

    “差不多吧，我也管不了这么多了，多一事不如少一事啊，不过我觉得A公司的服务很差，而且，老系统经常出毛病，李总和新加坡的董事长也不满意，因为，经常要财务报表都汇总不出来，我觉得A公司的确实不怎么样，但是，他们的优势就是数据的移植性……可是，我建议你还是放弃吧，因为，据可靠消息，余小芳和A公司的负责人是同学关系……”陈友的回答中带着无奈、消极更带着专业。

    “听余小芳说，B公司的产品也很好啊，您觉得B的可能性有多大？”，乔林又试探性的问陈友

    “乔先生啊，你不知道，B公司的产品非常的昂贵，而我们公司又非常注重价格，所以，我据的，考虑B公司的可能性不大了啊，我们老板的个性我太了解啦……”陈友自信的回答道。

     “哈哈，咱们谈了这么多，还没有给您介绍我们的产品呢？不管结果怎么杨，我都希望能够把这个系统完整的和你介绍一遍，因为，你很专业，而且你是站在客户的角度上思考问题，我想一定可以给我们提供很搞宝贵意见”，乔林说道

    大概花了1个半小时的时间，乔林将整套系统给陈友做了个大概的DEMO，通过这次演示，再加上陈友以前对乔林公司的认识，陈友得出了一个结论：“乔先生，虽然你们公司的品牌不如A和B，但是，我认为，在价格上你们比B便宜性能上和B差不多，在价格上和A差不多，在性能上比A要好，当然了，具体是否符合我们公司的需要，我觉得现在下结论还为时过早！”

    事实上，通过1个半小时的专业方面的交流，乔林发现陈友在专业方面确实比较过硬，能够得到他这样的评价，是很有利的事情。

     但问题关键是，不懂行的人作主，懂行的人不作主，决策者还被蒙在鼓里。想到这里，乔林显得很着急也很无奈。他是个思路很清晰的人，现在要改变现状虽然难度很大，但是理论上讲绝非可能。

    “陈先生，通过近两个小时的交流，我觉得你是个很正直的人，更是很专业的人，我想你不希望公司作错误的决定，而且，一旦这个项目失败，也是你们IT领域的一大败笔，我想你的脸上也不会光彩的……”乔林直指血脉，一针见血的指出陈友的心理担忧。

    “是的啊，可是，我又有什么办法呢？”陈友仰头叹气，无奈的回答道

     “不，理论上，我们是有希望的，你愿意和我一起努力吗？我愿意全力以赴的改变李总的决策思路，你觉得如何？”乔林自信的回答道

    “什么意思，我不太懂”陈友更迷惑了

     “这样的，我问你一个问题，如果这个项目的负责人不是余小芳而是你的话，你会怎么选择？”

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