——一知半解，终酿惨果

　　钱自胜

　　千万人的失败，都是失败在做事不彻底；往往做到离成功尚差一步就终止不做了。 ——莎士比亚

　　每个人都有自己性格上的弱点，正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于药品的专业知识不求甚解，往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品，销售结果可想而知。

　　案例二、一知半解，终酿惨果

　　1996年，我第一次为企业的做整体策划案，该公司是一个小型的中成药生产企业。尽管该企业人才缺乏，资金短缺，但是，总经理是一个有远大抱负的企业家，在企业相当困难的时候，还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。

　　那一年秋天，我们招聘了近百个大学生，准备由我培训一个月，再分派到各个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表，当然用不到药品的专业知识。但是，他们的影响力很大，对大学生说，做药品业务根本不需要专业知识。我自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过，没有对大学生进行这方面的强化训练。

　　近百个大学生走上市场后，他们遇到了前所未有的困难，一家小型医院都没有开发成功，当月的销售业绩为零，而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万，这些钱对一个小型企业来说，是个天文数字啊。有一个大学生对我说，您能否做一次示范给我们看，这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意，第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。

　　拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当自信的。我按照以前的套路开始介绍公司的产品，她就向我提出了许多专业的问题。我头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。结果当然是铩羽而归，惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了，他们都认为，钱老师都不能打开医院市场，我们肯定不行。

　　我的反省

　　了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一位医生在适用某一药品之前，都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产品特点，医生为什么要用我们的产品呢？

　　深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境，身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。因此，我邀请总经理作为我们的培训老师，专门为这批大学生进行这方面的强化训练，达到了非常好的效果。

　　对专业人员讲解自己的产品知识，一定要做到两个因素的辩证的统一，即必须时刻保持谦虚谨慎的心态，又要做到流利地表现自己的专业水平。

　　老子曰：“民之从事，常于几成而败之，慎终如始，则无败事。”就是说，人们做事往往在快要成功时失败了，能始终如一、持之以恒、慎终如始，事情就不会失败了。每一个销售员都应记住先圣老子的这句话，时常勉励我们做事要有恒心，最严峻的时刻也不要低头，也要咬牙挺住，没有过不去的火焰山，坚持到底就是胜利！