女性消费心理

为对方找一个购买的理由

◆想与他人一样的欲望可以打动女性顾客的心

我想买一套跟黛安娜王妃一样的套装

黛安娜王妃喜欢的品牌比较好

我想去黛安娜王妃常去的那家店

当你的太太或女性友人这么说时，你一定会觉的他们真是愚蠢，就算模仿黛安娜王妃也不会成为真正的黛安娜王妃，她们的脑子里到底在想些什么呀？

不过，女性自己也相当清楚这点

就算穿着跟黛安娜王妃一样的衣服，自己也不会成为黛安娜王妃

就算使用的品牌和黛安娜王妃的一样，也不一定就是好东西

黛安娜王妃常光顾的商店，不见得符合我的品味

这些，她们都相当清楚。

但是，购物的时候，为何女性会无意识地将“黛安娜王妃”一词挂在嘴边呢。

对于女性而言，与黛安娜王妃相关的各种事物是让她们产生兴趣的对象。对于“黛安娜王妃”，光是她的早逝就容易让人引发种种联想。自己绝不可能拥有的高贵身份，永不厌烦的义工活动，以及掩盖了丑闻的悲剧性死亡方式等。认真思考的话，就知道自己绝对不会有那样的人生。但是，与感兴趣的对象距离越遥远，女性就越容易与该对象持有“想同点”。

这在心理学上称为“致性”，也可以说是女性购买的动机。

没错，女性的购买动机只有一个。

◆最后使上一把劲，为对方找一个购买的理由

现在，女性憧憬的对象是具有成熟美的女性，而不是演艺人员了，例如超级名模，天生具备的修长身型，加上为了维持美好形象所做的努力，还有被设计师指名而得以参加各种时尚盛会的超强运势。在现今的时代里，舞台后所有的资讯不断被大肆报导，反而让人容易理解她们的“真实人性”。

在这里没有忌妒的余地，完完全全地就是憧憬。

肉体上绝无法与之相比，但是包裹住那美好身材的衣物，却一样可以拥有，加上透过媒体的宣传，例如超级名模喜爱的名牌，经常光顾的商店、经常前往的美容院，以及做什么运动等等，名模的生活模式全方位地受到检测，而被大家所“共有”。

这个“共有”的心理与行动荡不安会被“价格”所阻碍。

如果这个理论成立的话，那么只要你发现隐藏在女性顾客的心中的“憧憬”，就跟发现宝藏一样，这时你的内心一定觉的相当开心。

可是，等等，女性的心理还有一个必须注意的小地方。

“这个披肩，那个某某名模也常用哦！”

“对对，我在杂志上看过，可是，这样大家就知道我用的是一样的披肩了啊”

没错，女性就是“不希望大家都知道、不想跟大家一样”。

不过，没关系，这时候你只要这么说就可以了。

“您这么会打扮，您可以利用它塑造出自己的风格。”

当女性顾客说“不希望被大家知道”“不想和大家一样”时，心中也正在发痒着：“可是实在无法放弃”。“可是我想试试看”。然后，内心也正等着：“你再帮我加把劲让我产生购买的动力吧。”“你帮我找一个好理由吧”。

所以，你只要轻声地对客人说：“虽然是相同的东西，但是只要稍微用心做点改变的话，就跟别人的不一样了，”这么说就够了。

◆一旦产生好感，无论如何就是想买

身为男性的你在购物时，心中一定会先订下一个评断的标准吧！

价格的最高极限、性能的最低标准、最好是什么颜色，然后如果可以怎么样怎么样的话，那就可以买。

男性购物的时候，会希望优点与缺点都控制在某个范围之内，不过女性不一样，

女性顾客只是想做出购买行为而已。

“只要想买”，这到底是什么心理呢？

低飞球技巧

美国古典学派的销售技巧中有一个“低飞球技巧”。

其步骤大致如下：

1、            顾客对于销售员所提的价钱不满意，但是销售员最后终于认输，接受顾客所提的价格。

2、            顾客非常高兴决定购买

3、            销售员与公司连络，报告这项买卖契约。

4、            联络结束之后，销售员突然以相当歉疚的态度对顾客道歉：“真是非常抱歉，上司说，那个价格真的不能卖。”

5、            但是，已经产生购买念头的顾客已经无法再改变想法。因为顾客的脑海中“购买”的决定已经成为优先选项了，所以在情绪上不想遭受挫折的情况下，顾客最后还是会以销售员所报的价格购买。

刚开始给顾客始料未及的好条件，一旦顾客产生购买意愿之后，即使你后来更改条件，顾客也兴地改口说不买。

“低飞球技巧”，也就是打棒球时，一旦投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直残留在打者的脑海中，以致于连坏球也会想要出手打击。也就是说，只需要最初的那一球就会让打者被投、捕手玩于是于股掌之间。

◆给予机会即可

而对于女性顾客而言。她们从销售人员那里得到的通常是“购买行为”而不是“低飞球”，也就是说，得到“购买行为”的机会对于女性顾客而言是相当具有魅力的，所以她们位心被剥夺“购买行为”，也因此，为了满足“购买行为”这个欲望。她们会不惜做些许的让步，“人家买东西就是看心情的嘛！”

这点，我想男性抓破头皮也想不透其中缘由吧。

以身边的例子来说好了，假设你已婚，有一天你可能在家里发现一台不曾见过的运动健身器材，未婚的人则可能听过女性友人发牢骚说：“哎呀，我又因为一时冲动血拼了一堆东西了，这个月，日子要难过了。”

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