销售部长到省区经理的蜕变,终点到起点的悲怆轮回,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com

我礼貌的说了声谢谢，小心翼翼的坐了下来，这三个女人还真苗条，我并没有委屈我的半个臀部，我靠在椅背上，伸了伸站麻的双腿，哇，真舒服！如果当时有人问我世界上最幸福的事是什么，我会告诉他：有位子坐！如果非要为这段幸福加上一个期限，我希望是：三小时！

旅途是寂寞的，在和“小芳”寒暄了几句后，我的脑海里开始琢磨着明天和××医药公司谈判的事。三个女人从长春出发，已经坐了十多个小时了，她们的疲惫给我带来了一些安静。

渐渐的，已经习惯并适应了车上的气味和嘈杂，也可能渐渐的我会习惯和适应现在的工作和生活。

我突然想起了1996年的秋天，那个秋天是我第一次坐火车出远门，也是第一次踏上销售的征途。从此一路漂泊：从事了三个行业，服务过五家企业，走遍了千山万水，历尽了千辛万苦，在他乡不知多少次独望明月，在旅社不知多少次梦回故乡……

整整十年，一段包含眼泪和汗水，一段充满沧桑和收获的销售苦旅。

这段苦旅也给我带来过营销的快感、成功的喜悦、小资的生活、行业的地位……

2006年的秋天，我又置身于征途的火车上，似乎又回到了当年，可我是否还能找到当年的踌躇满志与激情飞扬？

营销苦旅之：出行记二

目的地：山东东营。

交通工具：依维柯。

很难想象，在高速交通如此发达的省份，仍然有依维柯这样的客运车辆行驶在平整的高速公路上。

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在山东大汉魁梧的身躯挤占下，我小鸟依人般紧靠着车窗，躲避着旁边这位口腔中喷出的大蒜味道，企盼着目的地的早点到达。

天渐渐黑了，车载电视上播放着老掉了牙的港片，电影对白已经淹没在山东大汉的鼾声之中。

断断续续的看着无聊的港片，断断续续的望着路边闪过的车灯和树影，断断续续的想着明天的谈判任务，断断续续的打着令人头痛的瞌睡，断断续续的消耗着宝贵的三小时光阴。

总算到了，走下车门，我深吸了口清新的空气，暗暗的伸了个懒腰，一身轻松。绕过簇拥而来的出租车和三轮车，我看见等了我半个小时的OTC专员小曹。

小曹是一个典型的山东姑娘，短发，个不高，偏胖，淄博人，家里的独子。圆圆的脸上透露着诚实和青春的稚嫩。小曹来公司三个月不到，9月份从淄博调到东营，开拓东营的××产品市场。凭着自己的勤奋和执着，短短的一个月不到时间，铺了东营市将近60家终端。

山东东营，胜利油田所在地。东临渤海湾，地处黄河三角洲，资源丰富，油田职工的福利好，人均收入较高。得天独厚的地理条件使东营成了一个世外桃源，良好的医保体系也使得东营成了山东药品零售业的一块肥肉。“胜利药店”和“福生堂”两家医保定点连锁药店占据了东营80％的药品零售，只要进了货，两家连锁不需要维护也能够上量。正因为如此，省区才将勤奋的小曹从最近的淄博调到东营，希望她能够啃下这块肥肉，同时也承诺小曹完成了东营的铺货任务后调回淄博工作。

两家连锁高扣率和高进场费的要求成了小曹××产品铺货的最大障碍，也是我此次东营之行必须解决的问题。

小曹临时租住在东营郊区的一个小平房里，我决定先去她的住所看看。

“市区的房子很贵，一般都要两三百一个月。好的药店都随着油田开了，哪里有油田，哪里就有居民和药店，很散，近的骑自行车，远的要坐班车。市区药店不多，单店我基本上都铺了货，不去郊县就完不成铺货任务，冬天快到了，租的房子没有暖气，下雪以后，也无法铺货了，我只有一个月的时间完成铺货任务。”路上小曹向我做着简要的工作汇报。

“我的任务是100家终端，如果明天能把两家连锁谈下来，我的任务就差不多完成了，我就能调回淄博工作了。”小曹微笑着，对我的到来充满了希望。

看着她简陋的住所，翻阅着她详细工整的工作日记，我觉得心里酸酸的，暗暗发誓，明天无论如何，也要把两家连锁谈下来。

第二天的谈判非常顺利，开始我认为是我娴熟的谈判技巧起了作用，甚至自以为是东营一个小城市的连锁没有接待过上市公司部长级人物的因素，但在连锁经理对小曹一连串的表扬之后，我才知道是小曹良好的客情起了作用，我只是推波助澜而已。随机检查了小曹的可控终端，再一次验证了我的判断。

坐在返程的车上，看着小曹远去的背影消失在人群中，我突然感觉到她那弱小背影是那么的高大，虽然这种感觉原先只在小说中能够体会，但现在却真实的出现在我的眼前。

在广袤的中国大地，在公司××铺货的攻坚战役中，不知有多少小曹式的背影在人群中忙碌，在公司每周的铺货数据后面不知饱含着多少小曹式员工的辛勤汗水。

想着小曹的平房，想着我昨晚住的宾馆；想着小曹的自行车，想着我飞驰在高速公路上；想着小曹的少小离家，想着我自认为的销售苦旅。我顿生了一股豪气，一股我失去多年的铁血丹心。

我为我们的销售团队感到骄傲，我真诚的感谢我们的销售团队，真诚的希望我们的销售团队一路走好！

营销苦旅之：谈判记

2006年的一个上午。

风和日丽，秋高气爽。

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H公司新建的办公楼。

楼前停满了小轿车，据说都是H员工自己的，据说H员工的工资都不高，据说低收入阶层购买轿车需要很大的勇气和超前的消费观念，可能H的员工做到了这点，也可能H的员工有其它东西在支撑。

H公司部门众多，记得上次公司组团拜访H时，我们的总经理说过，能将H的十几个部门关系弄清楚，客户工作应该做到家了。

据说部门众多的另一层含义是机构臃肿，据说机构臃肿的结果是效率低下，可能我们因包装问题回购的××产品封存后仍然会多次配送给终端，可能H公司现在忙于撤并分公司，也是部门众多的原因导致吧。

办公楼一片嘈杂，人来人往，看来业务很好。走廊上都是夹着、拎着、背着公事包，或拿合同或打电话的医药营销经理人，房间里都是递着名片、香烟、口香糖，或坐、或站或陪着笑脸的上帝囚徒。

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