终端促销的三记绝招终端促销的三记绝招,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
　　三部曲之赠送篇
　　赠送样品是介绍新商品时一种非常有效的方法。面对同质化产品的攻城掠地，为了在激烈的竞争中赢得一席之地，白叶品牌首先采用了赠送促销方式。此举一方面可聚拢人气，另一方面有利于增加更多的销售机会。针对赠送活动，白叶认为，企业的赠品不是可以随意拿来就送的，必须要从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠送。同时更要注重赠品带给消费者的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠得有效、赠得有“理”。
　　由于白叶品牌在前期赠送活动中要把促销的重点放在“提升后期销量，树立品牌形象”上，所以赠品定为小规格白叶橄榄油是再合适不过的了。于是，我们在众多家K/A店进行免费赠品活动，吸引消费者关注和购买产品。这些活动使消费者对白叶品牌有了一个初步的认识。
　　三部曲之品尝篇
　　通过赠送、端架陈列及示范使广大消费者对产品有了初步体验后，白叶又进行了新一轮品尝试吃促销活动，但这次活动将重点放在与消费者沟通“如何食用”上。在活动现场，公司请来专业厨师，大摆白叶产品烹制的美食宴，由促销小姐热情地邀请过往的顾客前来品尝。由于现场烹制的菜肴气味芳香，整个活动现场都弥漫着白叶产品特有的香味，引来了众多消费者争相品尝。品尝之后，许多顾问对菜肴赞不绝口。促销小姐因势利导，将活动现场摆放在陈列架上的大量精美别致的白叶菜谱赠送给大家。菜谱中鲜艳欲滴的图片引人注意，诱人食欲，同时也赢得很多消费者主动的索取和阅读，了解白叶产品的食用方法。通过免费品尝活动，众多消费者对白叶产品产生了浓厚的兴趣。
　　三部曲之参与篇
　　新经济下的促销活动越来越要求在形式与内容上有所创新，以便吸引更多的消费者参与，促进销售量。如果企业能够配合现场展示设计出参与性的促销活动，让消费者感觉到促销活动就在自己身边，则能够有效增加销量。
　　在端架陈列示范和现场品尝活动热烈进行的过程中，白叶在各促销终端又强力推出了现场寻宝活动。即凭借购买白叶品牌产品的销售小票，消费者可以得到抽奖机会，奖品为不同规格的白叶橄榄油。同时，活动现场的观众可以参加到白叶橄榄油知识问答的活动中来，准确回答问题的消费者同样可以得到产品赠品。同期开展的“美食自己做”体验营销活动更强化了消费者的参与意识。
　　这一系列成本相对较低但却非常实效的促销活动在使消费者更好的认识白叶品牌的同时，也加强了企业与消费者的沟通与彼此认同，为提升白叶的品牌形象和增进销售起到非常直接的作用。
　　注：本文节选自即将由人民出版社出版的刘杰克专著北京大学光华管理学院MBA大型营销实战案例《白叶品牌闪电制胜中国市场全程实录》
来源：中国营销传播网 刘杰克 转载注明出处： www.dxs56.com

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