空调终端促销六大秘笈
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8930次
一、精神状态
促销人员精神的好坏直接影响到销售,也影响到顾客的精神状态。站在大金专柜面前,你就是大金,就是高品质空调的代表,必须每时每刻都保持良好的精神面貌,迎接每一个顾客,感染每一个顾客。
二、样机的陈列
分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局,但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列,是按样机块头大小陈列;不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列,各个促销员应该根据商场的实际情况和专柜的尺寸进行陈列。另外要保持样机及专柜的整洁干净。上班的第一件事就是搞清洁。
三、资料的陈列
资料充足,而且分开型号或系列摆放,摆放在显眼的地方,方便顾客取阅。在专柜的位置上不得摆放其它物品,如衣服、矿泉水瓶等。
四、延长顾客在展柜前的停滞
聚人气的小窍门不外以下几种。一是拉人,将有兴趣的顾客拉到自己的展柜前;二是留人,让顾客座下来细谈;三是赞人,对有意向的顾客表示赞扬。只有人才是最吸引人的东西,滞留下来的人越多购买的人就越多;购买的人越多,顾客对产品的挑剔对服务的要求就越少。 但要注意不要冷落顾客,公平对待每一个顾客。
五、产品有三个点,讲解有两要点,要抓住一个点
产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特点,第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点,最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益。前者讲的“产品好”,后者讲的是“对你好”,前者宣传的是“卖点”,后者宣传的是“买点”,把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天,是促销水平质的飞跃。
六、顾客是上帝
服务的第一原则就是:顾客是上帝。任何时候我们也不要去和顾客争辩,即使顾客说的不对或态度不好,我们也要不卑不亢,认真倾听顾客说讲的每一句话。记住:我们的目的就是销售。不放走任何一个销售的机会,这个顾客今天没有购买,但不能保证他明天或以后都不会购买。
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