很多销售型企业里新业务员入位慢，来了几天不知道工作应该如何开展，你去找他了解究竟有哪些问题不明白，他也讲不出个所以然。为什么？其实就是业务资料以及业务工作规划的不细致、不科学，要么大而全，什么都想讲，要么根本抓不住重点，结果让业务员搞不明白自己的卖点在哪里，不知道面对不同的客户应该怎么说服对方。

　　我帮客户带销售团队，往往把工作的起点放在研究产品上。这就是因为很多企业对自己产品的理解其实不深入，仅限于技术、功能层面，只知道自己在卖什么，不知道客户在买什么，这问题就大了，这就不可能让业务人员，尤其是新人短时间内入位。因为他看着这些大而全，或者抓不住重点的销售资料，再听听东一榔头、西一棒子的培训就更晕了，根本不知道工作应该从何处着手。所以，首先要把产品分析透，把卖点、买点全部剖析出来，进而再规划销售资料和培训，才能让业务员们很快理解工作应该怎么做。

　　有些企业在这项工作上有认识的误区，他们认为不用把所有东西讲那么清楚，而是把一堆模糊不清的资料发给业务员们，让其自己回去“研究”，继而反复强调、要求大家要“吃透”产品，这种误区是要误大事的！

　　首先，你自己都没吃透，怎么让他们吃？其次，这不是把馍掰碎、嚼烂给他们“喂”，恰恰相反，这是让业务员们尽快入位，以及持续了解产品的一条有效途径。千万不要以为搞出个详细的资料就把产品完全解释清楚了，那是不可能的。随着市场变化、竞争、消费需求等等不同的变化，对产品的理解也是一个不断深入的过程，永远也理解不完的，哪能讲一份资料就给某件产品完全定性了呢？

　　而我们要做的是把所有该清晰的东西清晰化，降低业务员的工作难度，让他们觉得钱更好赚，从而更加努力投入——这对企业来讲，绝对是个良性循环。

　　在业务工作进程规划上一定要细致。一般很多企业是按照自己工作的流程做了个很粗的规划，例如什么时候开例会，什么时候总结，什么时候冲刺等等，这样的规划其实跟客户的购买过程是脱节的，客户不会关心你什么时候总结，什么时候冲刺，他只关心这个产品是否能给自己带来更大的利益。所以业务工作进程的规划一定要站在客户的角度上，以达成购买为目标来规划。例如引发客户兴趣、排除干扰因素、议价、成交等环节，这不是一个简单的业务员出去谈判的环节，是需要整合全公司力量达成的。

　　我们说现在市场竞争已经很激烈了，业务工作模式是不是也该变变了？对了，站在客户的角度规划工作进程、标准，这不仅使得业务员自身的工作更清晰，也能加强企业对整体进程的有效把控。

　　简单是看起来简单，用着简单，但筹划却是非常复杂的过程，各方各面都要考虑到，都考虑周全了实际操作也就简单易行，效果也就更大化了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，贺一涛，一个西北策划人，一个质朴而执拗的策划人，一个奋斗了13年依然饱含理想和激情的策划人，一个视传播策略型策划为已任的策划人，一个热爱策划业的策划人，一个简简单单的策划人。愿结交天下朋友 QQ：807680413 电子邮箱：hyt-12345@163.com