在家电生态圈里，供应商通常与家电连锁谈判仿佛“与狼共舞”。但其实这是一件痛苦但又快乐的事情，痛苦是因为旧的游戏规则正被破坏、新的游戏规则正在形成，快乐是因为我们自身的素质在新环境下不断提升。

　　但是，无论玩什么游戏，都必须先深入熟悉游戏规则，像现在，我们需要了解的就是家电连锁的谈判思路。

　　依强取胜：终端招招致命

　　1．卡定市场占有率，强调补偿。　

　　如果你在家电连锁的商场份额降低，可能意味着你在整个市场上的份额都在降低。连锁店在此时会非常温柔地采取措施：卡定市场占有率，途径之一就是停止部分型号的进货，让畅销型号库存成为负数，转嫁滞销型号的消化，但是，家电连锁在限定某个品牌销售的同时，会同步加大同等品牌的销售支持力度，用另外一个品牌的销量来弥补。

　　2． 限制促销人员数量。

　　目前终端发挥的效用越来越大，每逢重大节假日，厂家总会派公司相关人员到卖场促销，但是卖场明确指出：临时厂促人员必须办理相关手续方可上岗，这种条件明显限制了促销人员的数量。在终端，一个人卖货与三个人协调着卖货，其结果是天壤之别。

　　3． 限制出样数量。

　　新品上市被许多厂家拿来做宣传促销的噱头，新品上市肯定讲究同步性与联动性，区域同步与商场联动，大面积的新品上市则必须有促销跟进，而且，家电产品更新换代速度日趋加快，新品上市成为许多厂家重要必备的销售工作之一。限制出样数量，其实就是在阻止厂家上新品，因为只有新品不断出现在展台上，销售才会转动起来，限制新品，厂家的销售之轮就会减慢，影响到了整体市场活动的进展。

　　4． 卡定回款。

　　这一招是非常致命的。锁定回款是目前家电连锁经常采用并且看起来非常有效的一种手段，虽然有合同账期作为限制，但是要拿到回款，必须达到其中很多非常苛刻的条件才行。

　　5． 限制促销活动。　

　　在终端重要性日渐突出的今天，限制开展促销活动无疑是在厂家与市场中间树了一堵高墙，隔绝了厂家促销信息的传播。终端对促销活动的限制通常包括：限制促销机型，限制悬挂条幅，限制摆放赠品，限制张贴海报，甚至如前所言，限制促销人员上岗。

　　6． 制造价格战。

　　制造价格战就是将厂家的部分型号拉到最低价位，甚至是超低价位，并且借媒体炒作，打乱厂家的价格秩序。这一招的最终结果可能会遭到厂家“断货”，但是，在价格战中这又的确是屡战不爽的。

　　7． 停止销售，冻结物流。

　　通常在合作关系出现重大问题时才会发生，例如年度销售合同谈判未果，或者在厂家对家电连锁提出苛刻条件做出强硬反应时。

　　上面七点是家电连锁用来制约厂家的常用手段，只要熟悉了这几点，在实际谈判中，如果遇到问题，就会考虑下一步可能发生的事情，就可以提前作出反馈，而不是等到问题发生时才去想对策。