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《激情燃烧在冬天的营销人》(三)国庆厂商谈判三部曲之一1

[10-15 17:01:36]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8472
概要:> 前言:这是一个真实的案例,讲的是发生在十月一国庆黄金周时候,某家电商场单方面提出了国庆促销支持方案,这是一份地地道道的“霸王条款”,放弃,怕是担不了这个罪,冒进,只会死的更快,在这个特殊的情况下,让我们看看区域经理王涛,是如何直面困难,巧妙化解这个“霸王条款”的。 一年一度的国庆已经近在咫尺,让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味,着实让人喘不过气来,十一是下半年度销售的开门之战,特别是视听类、手机类产品,对于空调来说,更是一个小高潮,看来又一场血战,即将上演了,主角一个是厂家,一个是商家,正在进行着最后的残酷谈判,“王总,我刚刚去了一趟国贸家电,是关于国庆促销活动,这是一份我带回来的方案,您看看,对方的要求比较强硬,如果我们不支持,对方就停止销售我们的产品”业务员张辉递给王涛一份商函,一脸的无奈! 王涛拿过商函,一边看,一边皱眉头,看来形势有点不妙呀!商函内容如下: 尊敬的供应商: 首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持! 04年度是我公司发展的重要一年,现国庆节即将来临,我司拟在国庆期间举行大型促销活动,希望得到贵公司的大力支持,在我们双方
《激情燃烧在冬天的营销人》(三)国庆厂商谈判三部曲之一1,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  前言:这是一个真实的案例,讲的是发生在十月一国庆黄金周时候,某家电商场单方面提出了国庆促销支持方案,这是一份地地道道的“霸王条款”,放弃,怕是担不了这个罪,冒进,只会死的更快,在这个特殊的情况下,让我们看看区域经理王涛,是如何直面困难,巧妙化解这个“霸王条款”的。 

  一年一度的国庆已经近在咫尺,让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味,着实让人喘不过气来,十一是下半年度销售的开门之战,特别是视听类、手机类产品,对于空调来说,更是一个小高潮,看来又一场血战,即将上演了,主角一个是厂家,一个是商家,正在进行着最后的残酷谈判,  

  “王总,我刚刚去了一趟国贸家电,是关于国庆促销活动,这是一份我带回来的方案,您看看,对方的要求比较强硬,如果我们不支持,对方就停止销售我们的产品”业务员张辉递给王涛一份商函,一脸的无奈!  

  王涛拿过商函,一边看,一边皱眉头,看来形势有点不妙呀!商函内容如下:  

  尊敬的供应商:

  首先感谢贵司在过去的一年里对我公司的大力支持!

  04年度是我公司发展的重要一年,现国庆节即将来临,我司拟在国庆期间举行大型促销活动,希望得到贵公司的大力支持,在我们双方的大力合作下,取得辉煌的成绩,为下一步深度合作打好坚实的基础。  

  为了本次活动的支持,现请贵公司提供以下支持:

  1,花篮  300元/只  竖幅 300元/条

  2,拱门  500元/天  空飘 300元/天  户外演出  2000元/天

  3,媒体支持 《**晚报》1/4通栏,费用12000元,宣传软文 ,费用2000元/篇

  4,特价机 若干

  5,临时促销员 6人

  6,其它  国庆支持费 600元

  请在一周内回复!  

  顺祝     

  商祺                  

  国贸电器公司

  2004年9月21日  

  王涛看完了这份商函,狠狠地甩到桌子上,骂了一句:

  简直是一群混蛋,卖得不好,怎么就知道天天要钱呢?  

  业务员张辉,在纸上简单算一笔帐:

  这次活动下来的总费用为:

  花篮 两只 600元  竖幅 两条 600元

  拱门  空飘 户外演出一天  各一 合计 2800元

  媒体支持  14000元

  临时促销员  6人*30元/天*6天=1080

  支持费  600元

  总计 19680元(不含特价机亏损部分)

  如果七天下来,销售额达到50万,费用点位为3.9%,这个费用点位不包含特价机亏损部分,不包含正常政策,正常的合同费用(场地支持费,促销员管理费,重大节假日赞助费),也就是说,额外的费用点位达到了3.9%,如果计算进正常的政策点位与费用点位,估计这个整体点位将可能达到14—17个点,这个点位,如果放给彩电,无疑是致命的,如果放给空调,这场游戏是没法玩的,如果放给冰箱,这是吐血的!!但是,偏偏是给我们做空调的!!  

  况且,这里面还有一个重要的因素,销售额估计50万,对于实际中的这个商场来说,还是估计过高了,因此,这个商函,无论怎么计算,总是让人无法接受的!!  

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