IT销售36计之二十八 上屋抽梯
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[10-15 17:01:36] 来源：http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读：8115次
兵法原文：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
译文：故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。
出处原文：帅与之期，如登高而去其梯。《孙子·九地篇》。
出处译文：将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。
小张是某网络产品厂商X公司的产品经理，负责广东省粤西地区的渠道和市场销售。去年年底小张通过近一个月的蹲点，终于和A市最大的系统集成商Y公司达成了合作意向，小张本以为此后在A市的出货量不成问题了，可没想到却被B公司的老总李总放了几次鸽子：几个大单子都是李总找他报了几次价之后，最终却使用了X公司的竞争对手Y公司的产品。李总只是象征性的甩给小张一两个小单子。害得小张最近几个月被老板骂了个狗血喷头，小张心里也十分的窝火，打电话找李总讲理，李总说：“人家Y公司的价格比你们低啊。小张，我也想帮你，但没办法，我也要赚钱啊。”放下电话，小张明白了，原来自己被李总当成了向Y公司压价的工具了。“不行，这样太被动了，得想个方法让李总倒向自己这边。”小张自言自语道。
一周之后，小张通过朋友打探到A市某局马上要上一个比较大的工程，马上便亲自奔赴A市开始了上层的公关工作。为了打开A市的市场，小张这回可谓是下了血本，最终终于成功的将某局负责这个项目的局长搞定，在网络产品这一项上指定了A公司的品牌。然后，小张便打道回府，静等李总的电话了。
果不其然，两天之后李总便打来电话说A市有个大项目，这次他们公司准备拿X公司的产品投标，并且让小张给他产品报价。电话中李总还同小张说：“Y公司找了我几次了，让我拿他们的产品投标，并且给我报了很低的价格。兄弟，你说就凭咱们这交情，我肯定得帮你啊，所以我就拒绝了Y公司。这次你可的给我一个优惠的价格啊。”
小张听完心里暗骂，要不是我把上面搞定了，指定我们公司的品牌，你会有这么好心？不过虽然心里骂着，嘴里还是连声道谢：“谢谢李总，你这么照顾兄弟，我肯定给你个最优惠的价格。”放下电话之后，小张就给李总发去了报价，并且比之前发给A市其他几家集成商的报价都要低很多。
两周之后，投标结束。李总的公司以最低的价格中标，李总立刻兴冲冲的打电话过向小张报喜：“兄弟，我已经中标了，你马上备货，明天就发货给我吧。”
这时小张略显抱歉的说：“李总，真是对不起，由于总部工厂那边出了些问题，目前各种产品都缺货，可能至少要等到两个月之后才有货。”
李总一听就急了，“两个月之后？你可别吓我，你又不是不知道，要是一周之内我交不出货政府采购中心就会取消我的供货资格，并且停止我公司今后一年的政府采购投标资格。那我就亏大了。”
“孙总，不是兄弟不想帮你，实在是没有货啊。不过也不是一点方法没有，我这边有一批存货本来是给A市另一个集成商C公司准备的，因为他们已经下了订单了。但如果你们B公司签约成为我们公司的独家代理商，我就可以同C公司说明你们已经成为X公司产品在A市的独家代理，所以不能出货给C公司了。这样的话这批货就可以给你了。”小张委婉的说。
李总一听就明白了，这是小张做了个套给他，不过他也没办法，不得不钻。如果过期不能供货造成弃标，就会被取消政府采购协议供应商的资格，那损失就大了。而且更致命的是今后B公司在政府采购中就失去了信誉，这种损失可不是用钱能够衡量的。
无奈之下，李总只好答应成为X公司在A市的独家代理商，签定了不平等条约：合同中规定了B公司在今后三年的投标中只能使用X公司的产品。
点评：“上屋抽梯”是一种诱逼计，和之前所写过的关门捉贼之计有相似之处，起关键是在于一个“诱”字。其常用的做法是制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；然后引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；最后截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）。上屋抽梯还可以和别的计连用：如抽梯之后，关门捉贼等。当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
在现代商战中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，以达到发展自己的企业的最终目的。 www.dxs56.com
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