如何提高推销效率?
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[10-15 17:01:36] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8150次
第三、要制定
出切实可行的销售计划
推销员每天都有很多事情要做:私事、琐事、突发事件,然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中,有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢?这就要制定计划,安排好每天的工作,并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前,认真地思考一下,并制定出具体的计划:首先,你要清楚你的顾客是谁,他是干什么的;他有什么特点和爱好;他有没有决定权;他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的,因为只有这样,才能对此次拜访是否成功进行评价,才能总结经验教训,才能为下次拜访做好准备。
我有一个朋友曾做过推销工作,刚开始时,他对这份工作充满了好奇心,干劲十足,每天都制定拜访计划,并按计划去拜访很多的客户,所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验,肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少,可想而知,他的销售业绩是绝对不可能有所增加,相反,还可能会不断降低。因为,不管他的销售经验多么丰富,顾客是不会自己找上门来的。后来,他们公司又来了一个新推销员,那个新推销员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新推销员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此,他每天都制定详细工作计划,制定每次拜访的方案,加上他越来越丰富的销售经验,他的业绩不断上升,达到了前所未有的新高度。
可见,推销员只有制定出切实可行的销售计划,并依照这个计划去进行每天的工作,才能不断地提高销售业绩;没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间,甚至徒劳而无功。
第四、进一步提高拜访客户的效率
如果所有的顾客都敞开办公室的大门,热情地欢迎推销员,早已准备好笔墨与你签合同,那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此,推销员在推销产品的过程中,往往会碰到很多意想不到的事情:客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣,还有的时候,你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟,见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品,希望提高客户拜访的成功率,那么怎样才能做到这些呢?
①是“线”而不是“点”的拜访客户
成功的推销员会很好地利用每天的工作时间,安排每天的客户拜访,他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上,而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的,他的客户分布比较分散:王大姐在郑州南效农村;张大哥在郑州西郊;刘阿姨在陇海路附近,而阿丁住在郑州北郊。当然,也有其它的一些顾客在郑州各区分布着,阿丁在拜访客户时,从来没有一个很好的路线安排,也从不跟顾客预约(除非客户打电话让他去),所以,他的拜访效率非常低,有时候一天只拜访了一位顾客,而且也常常没有第二位;而有时呢,他从大北郊跑到大南郊时,王大姐却不在家,他白白浪费了很长的一段时间在路上,却没有见到顾客。 www.dxs56.com
增加和有效的利用开展业务洽谈的时间,是制定推销计划的一个重要组成部分,在制定推销计划时,要充分考虑顾客的地理分布,要安排好访问客户的路线,力图将更多的时间用在拜访客户上,而是拜访的途中。另外,在拜访客户,特别是您已经拜访过的客户前,应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法,以及顾客的重要性,要将你的拜访时间告诉你的客户,避免白跑一趟,见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。
②明确告诉客户每次拜访的目的
推销员在拜访客户时,一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的,否则你的拜访将是徒劳而无功的,假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的,希望他做些什么,他又怎会考虑与你合作呢?
阿玲是个害羞的女孩,每次与顾客进行业务洽谈时即使时机已经成熟,她也不好意思告诉顾客,把定单签下来,因为她害怕这样会引起顾客的反感,好象自己的目的只是为了签单而已。而顾客则一直等着她开口,才肯签单。所以很多业务就这样一直拖着,迟迟没有结局。有许多推销员都是这相的,由于害怕遭到客户的拒绝,而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时,顾客会突然打断他的谈话,兴高采烈的表示愿意购买,而如果顾客不声不响,无所表示,推销员就不知所措,以为时机还不成熟,因此,就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。
张林是做保险业务的。一次,为了使顾客投保,他对他的准保户说:“王先生,不管怎么样,你的房屋需要保险,您最好马上就投保。因为只要您现在一投保,您的房子马上就会得到保护。”就这样,王先生几分钟后,就与他签订了保单。还有一次,他与李先生洽谈保险业务时,他感觉已经讲的差不多了,就提醒李先生说:“李大哥,请将您的身份证和户口本借我用一下,咱们将您的保单填妥,好吗?”因为李先生已经表示过想买这份保险,只是不知道怎样办理有关手续而已。所以,张林这样一说,他就马上拿了出来,与张林签订了保单。如果张林也象阿玲一样不好意思或害怕遭到客户的拒绝,而不敢诱导客户签单,那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候,才能成功,而白白错过一次成交的机会。
其实关于这一点,有很多小孩子却做得很好,当他们想吃什么,想玩什么的时候,他们就会很及时的告诉大人:“爸爸,我要吃巧克力。”“妈妈,我想要那件红色的裙子。”这样,别人才能知道他们到底想要什么。我们的推销员为什么就非要支支吾吾,不敢大大方方的让顾客签单呢?更何况这个定单还有可能给顾客带来很多的利益?推销员们还在等待什么呢?等着让顾客猜你的心事吗?
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