了解公司的长期战略与愿景。CEO通常会在公司年报中向股东阐述这类信息，所以你可以轻易获取相应的资料。

　　对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况。通过对新闻消息做一个在线调查，你就可以在股市报告中找到这类信息。此外，你还可以向Hoover’s之类的信息提供商购买详细的研究报告。

　　对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。行业性的杂志经常会公布各公司在其所属行业中的年度排名，并有各种大额交易的新闻报道。

　　销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，做一些实地调查。但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。”

　　我们建议销售人员提前做好一个推介会的议程安排，并把它送抵客户公司的高层手上。最起码要给对方提交一个清单，列明你想与之探讨的问题，这样对方便可以事先大致想一下答案。不过，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一书的作者帕里内勒（AnthonyParinello）建议销售人员拟定一个“发现协议”（discoveryagreement）。他说这个协议可充当由销售人员提议的推介会议程，对方公司的高层可对之进行最后修改，也可完全接受它。从本质上来说，这是一个总结，里面罗列的是你对对方公司的认知，以及你希望协助他们解决的问题。

　　达利（KevinDaley）是沟通技巧培训公司Communispond的CEO，他建议销售人员以下面这段话作为推介会的开场白：“我准备把我对我们双方如何开展合作的设想告诉你。不过我知道你在这方面也有自己的想法，如果你能首先与我分享你的看法，我给出的建议的针对性就会更强、效果会更佳。”

　　销售人员这样做就相当于让客户首先标地划界，树立他的威信。达利说：“客户通常都希望在销售人员面前建立威严，他们希望你首先弄明白他是谁、他在说些什么，否则他们不会听你陈词。你得让他建立起一个以他为尊的‘游戏场’，否则你的拜访将无疾而终。”

　　在针对你所提议的解决方案与对方高层展开讨论时，应使之与他的职责范围相挂钩。比如，CIO想知道你的产品或服务对电子商务活动有何影响，对内部及外部软硬件有何影响；CFO想知道你所提议的解决方案将如何帮助他的公司削减成本；公司总裁想知道你将如何帮助他使企业的收入与利润最大化。

　　在会谈结束时要确定接下来做什么。Educore公司的列维坦说：“你需要一个行动计划，有可能的话，制定一个双方共同参与的计划。这样你就可以对对方说：‘我回去就着手做这件事情，同时我也很希望你开始做那件事情。’”那件事情包括把你引见给组织里的其他人，或者给你发送技术数据等等。 www.dxs56.com

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