一、什么是乐观的心态

　　1、乐观——是一种最为积极的性格因素。就是在面对挫折和逆境之时相信事物总会向着对自己有利的方向发展。

　　2、销售员的乐观——不以微小的业绩而得意忘形，不因工作的挫折困难而悲观绝望、不因客户的拒绝而垂头丧气、不因完不成任务而怨天尤人。

　　3、乐观的作用——是使我们在逆境中看到希望，从而振奋精神，找到正确的方法和途径走向成功。

　　乐观是自信的源泉、是坚持的依据、是奋斗的希望、是业务员成长的精神动力。

　　4、乐观的对立面——悲观绝望、沮丧、忧郁、后悔、自责、怨天尤人等。

　　例如：经常听到业绩不好的销售朋友们这样说：竞品做的太强势了，我们根本一点机会都没有；这么高的指标，怎么可能完呢；愁死人了，这个月的任务看来完不成了；这个产品价格这么高，根本就推销不出去嘛；完不成任务，就拿不到奖金，只有一点工资这个月可怎么过啊！

　　5、乐观的误区——不思进取。“无所谓”的工作态度。如：没完成业绩没关系最多拿不到奖金，拿不到奖金也无所谓反正钱够花，钱不够花也没关系反正可以跟老妈要……！

　　消极的心态导致了这些销售员始终难以突破自我、走向成功。

　　同样的客户+不同的心态=不同的业绩。

　　实例：一家公司的两名销售同时去一家超市推销产品，甲看到这家超市已经有很多的同类产品，竞品卖的相当好而且利润比自己的产品高，即认为该店此类产品已经饱合，很难说服老板进货，既使进了货也不一定好卖；另一个销售乙也看到这家超市同类产品很多，乙认为这也同时证明了该店的此类产品销售较旺，有很大的开发潜力。经了解该店销售最好的是XX品牌，自己的产品相对XX虽有差距但也有着独特的优势，于是乙用尽浑身解数说服了超市老板进货，同时针对XX产品制定了相应的促销政策，不久这家超市成了公司的样板店。

　　二、乐观的心态对于业务员的作用

　　1、乐观是销售人员成功的必备条件。

　　乐观对于售销员来说：“就是在无论什么情况下，即使业绩很不理想仍保持良好的心态和工作热情、相信逆境总会过去、相信成功总会到来、相信失败就是成功之母、在经历无数次的失败之后仍相信再坚持一下订单就会属于自己的。”

　　业务员的心态是否乐观与其业绩有决定性的关系。当你设定本月销售任务100万，快到月底了，你完成了60万。最乐观的销售员会认为已经成功了一多半，决定要更加努力绝不放弃，并改进工作计划并积极去执行；次乐观的销售对于完成任务已经不抱什么希望，但又希望奇迹出现，也会去想一些方法“尽人事而听天命”，但缺少执行的毅力和面对竞争的勇气；最悲观的销售员则会宣布放弃。

　　2、乐观的销售员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。

　　小故事大智慧：有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。

　　考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。

　　这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”

　　秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” www.dxs56.com

　　秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。

　　这则故事的启示：很多时候我们不是输给了竞争对手，而是输给了自己，在与竞争对手争夺客户时，我们提供的方案（产品/服务）和综合实力不是没有赢的希望，而是由于悲观的心态自己就把自己给否定了，从而白白浪费了销售机会。

　　乐观就有希望，不放弃就有机会。

　　3、乐观的销售更容易接近和打动顾客

　　乐观在很多时候就是快乐的代名词，因为乐观的人更善于发现工作和生活中的真善美，开放自己的心胸，让自己活的开心快乐，随时带着微笑，走到哪里都是“阳光使者”。销售本身就是一种信心的传递和信念的转移，而快乐具备一种强大的传播力、吸引力和影响力。乐观的销售会在使顾客购买产品或服务，享受产品本身带来利益的同时获得一种快乐的消费体验，使得客户更容易跟你交往和敞开心扉。

　　4、乐观的销售更能战胜挫折，并发现事物积极的另一面。

　　举个例子：如果你去拜访客户被客户给赶出来了你会怎么想？

　　第一种情况：招商，这时你有很多的选择空间。乐观的人会想“没关系肯定还有会更好的客户等着我呢，看来自己的沟通技巧和有待于提高啊”；次乐观的人会想“真没素质，幸好还没有跟他合作，要不以后麻烦更多”；悲观的人会想“为什么总是被人拒绝，是产品真的没竞争力，还是自己根本就没有做推销的天分呢？”

　　第二种情况：终端客户，终端客户是构成销售市场的基础，对于消费品来说市场竞争就是终端资源的争夺，得终端者得天下，任何一个客户都不能轻言放弃。

　　乐观的销售会想“没关系失败是成功之母！只要我不放弃订单就会是我的，不是我不行只不过这次准备不充分、方法没找好而已。反思：第一是不是自己的产品或服务不能满足客户需求，或同竞争对手比起来缺乏竞争力；第二是不是自己的方法错了；第三是不是选择拜访时间不对，切入点没找好；第四我下次拜访如何改进自己的沟通方式、销售方案才能更容易被客户接受呢？等等……”

　　次乐观的销售会想“不就是有几个破钱（有权）嘛！有什么好牛的，大不了不做你的生意，老子干嘛非要看你的脸色行事、非要在一条绳上吊死。

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