几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，我就是我们公司里的那20%-30%。经理也老说我把很多原因归咎到客观和客户，不从自己身上找。其实 5月 我找到了两个个客户，但是都是因为价格原因，被其他公司抢了。

　　造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的。

　　拜读了，友球必应 写的，（原创）[销售专栏三十一]多为成功找方法，少为失败找理由

　　感受颇深，但是从我自己的角度觉得有些抽象，并不是说不很好，只是他没有用很实际浅显的例子把大家的通病找出来，操作性上不是很明了。

　　所以我搜集了下相关的资料，写了下边的文章。希望对和我一样没有业绩的业务员朋友， 有帮助。

　　刚刚说的那些业务员从主观角度看，都有以下通病：

　　1、手中拥有的潜在客户数量不多。

　　这个我感觉很深，因为我们经理天天就挂在嘴边，有点驱赶一样的逼我们出去拜访客户，说一个业务员没有一定的客户积累是很难出业绩的。还举例子说了某些大师极的人物的例子，最后还反问我们，如果你的业务能力不是很强，你一天只拜访7个客户，一个月你能积累几个潜在客户啊，要是你一天拜访15个呢，肯定会比原来多，那样一个月出一张单也不是什么难事…

　　经理说的很对，客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

　　（1）不知道到哪里去开以潜在客户；

　　（2）没有识别出谁是潜在客户；

　　（3）懒得开发潜在客户。

　　由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

　　潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

　　但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

　　2、抱怨、借口又特别多。

　　提到抱怨，我更是有话说，经理常常说我不出业绩的原因在把我理由和借口太多，今天是这个老总不好对付，那个厂子不需要，后天又是另外一个理由。最后其他的公司的同行一去很快就拿下了。我也不明白失败在什么地方。…（郁闷中……现在还没有明白）

　　业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

　　“这是我们公司的政策不对。”

　　“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

　　“××厂家的价格比我们的低。”

　　推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：

　　“这样做可能打动顾客。”

　　“还有什么更好的方法？”

　　这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。（这点我做的很好，我会去在见下一个客户前把心态调整的很好，也许失败的都麻木和机械了吧）事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

　　3、依赖心十分强烈。

　　这个经理说的不是很多，因为我们公司和其他公司比，价格上就是有些贵，我每次说希望公司可以把价格放点的时候，经理只是有时会说，别人也有报价很高的时候，只能说明咱们的业务员能力不行。（说的对，但是要是前者可以改善下，我也能证明我不是你想的那么差） www.dxs56.com

　　业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

　　4、对推销工作没有自豪感。

　　优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。

　　5、不遵守诺言。

　　一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。我有时就容易忘记和客户约定好的时间，人嘛都有犯错的时候。

　　推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

　　6、容易与顾客产生问题。

　　无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。

　　优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

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