对不同的人有些什么方法， 需要一些什么技巧， 书我也看了不少， 但是最主要的还是想听听一些有经验的朋友的真实例子。

　　一、我们来探讨一下如何有效地缔结客户

　　1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

　　2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

　　3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

　　4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？

　　5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

　　6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到公司的服务，温暖。

　　7、 一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

　　8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

　　9、 假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。

　　10、引导法，不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

　　11、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。

　　12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

　　二、针对两种不积极的谈判对象

　　问题1：针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐的情况。

　　解决方法：

　　1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其宣传：我们向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现你当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有得到好处，老总找责任人，最终都将是你的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

　　2、果断跳级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

　　问题2：针对老总拖拉，不积极配合。

　　解决方法：

　　1、企业荣誉形象、品牌宣传法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传将非常不利，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 www.dxs56.com

　　2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

　　3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

　　促使客户作出最后决定

　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

　　1、 假定客户已同意签约

　　当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，商务代表可以对客户说："（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的嘛，反正也没多少钱！您看呢？"这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

　　2、帮助客户挑选

　　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

　　3、欲擒故纵

　　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

　　4、拜师学艺

　　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说："（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会。"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

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